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因此许多新生品牌由于企业实力及营销策略等原因难以得到很好的发展还有国外每年至少发布两次童装流行趋势有专业童装书刊和著名童装设计师而我国几乎没有专业童装的研究机构更缺少专业技术人员研究发布童装流行款式br  据调查现今的孩子对于服装款式的时尚化个性化已经很敏感超过80的家长都愿意让孩子参与服装的购买孩子对父母购买童装的决策有很高影响所以设计上的千牌一面与时尚个性相撞的结果就是供不符求对供需方都产生影响也给国外童装品牌的市场空间br  3国产童装品牌缺乏竞争力中国服装协会副秘书长王茁表示设计理念陈旧品牌文化缺失市场定位偏差的通病已经成为限制童装市场发展的瓶颈品牌细分将成为中国童装市场走出小市场的重要途径br  业内人士指出我国拥有数量庞大的少年儿童消费群体但品牌童装专业生产企业却找不到200家为儿童设计服装的名师更是屈指可数我国多数童装企业责任心不强市场竞争混乱品牌良莠不齐br  目前我国童装市场总体消费特点表现为市场需求量大但新生品牌难以满足市场对其品牌的要求许多企业往往把赚钱放在第一位对品牌的建设根本没有意识到例如浙江湖州的织里镇注册的童装企业就近5000家但是大部分的生产厂家重短期利益轻品牌建设生产的产品以中低档为主主要集中在批发市场销售相对于外国童装品牌其产品就缺乏品牌竞争力据统计现在国内童装市场进口品牌已经占据50的市场份额而国内童装生产企业70处于无品牌竞争状态有品牌的童装也只占市场份额的30从市场销售成绩来看海外以及合资童装品牌在各大商场中都获得良好的业绩br  二行业竞争者分析br  近年来儿童数量的增加国内童装市场有着巨大的容量与诱人的发展前景童装企业要想在激烈竞争的市场中找到立足之地并不断发展与壮大一定要把握好消费者市场资源和文化的变化趋势要及时转变思想观念调整行为方式挖掘自身潜能以提高竞争实力br  儿童消费群体具有自己独特的个性他们大多都思想活跃个性突出追求自然自信自立和时尚但自控能力差依赖性强动手能力差往往容易眼高手低这也是一个更早熟的群体手中有可观的零用钱懂得如何支配目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为76元现在的儿童多数是独生子女对电视节目有很大的选择权同时容易接受新事物决定了他们对家庭消费影响很大相对于国内品牌儿童更向于国外的品牌认同主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性值得注意的是儿童并不拥有消费决定权特别是12岁以下的儿童多数家长往往指定品牌购买但有60的家长会听取孩子们的意见br  目前国内童装市场有效需求不足中童服和大童服的市场存在很大的市场空白一方面以米奇妙史努比哈利波特等知名国际品牌以质量款式等优势占领了童装高档市场价格一般在300元以上而国内的品牌多数集中在低中档市场一般在200元以下出现了两极分化与国际品牌相比差距主要在设计和营销上国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩款式水平上色彩暗淡款式太过于花哨或单调对现代流行的牛仔风潮适应儿童成长的设计普遍接受的多功能性设计理念不了解时代感不强没有重视品牌形象的建立很少投入经费开发研究缺乏个性和民族色彩而有的品牌开发出来的童装过于成人化很使人反感但是儿童发育成长较快童装穿着周期较短同时由于童装经营风险比成年服装要小市场进入门槛比较低这就使得童装市场形成了多渠道流通各种经济成份参与经营竞争将会加剧br  我们所面临的竞争者可以大致分为三类童装制造商童装批发商和童装销售商童装制造商在义乌也有但是不多江苏省句容有很多大大小小的童装厂广州也有很多童装批发商远的不说就近的就有义乌本地的宾王市场和杭州的四季青等等我们的店面打算开在义乌因此我们的最大的竞争者就是义乌本地的童装销售商大部分分布在地下商场一街宾王市场等等br  三消费者分析br  对于不同年龄段的儿童除在身高体重等体型特征上有明显的差异外在活动范围自控能力心理变化等方面也有显著的区别只有把握好某一阶段儿童的特点才能围绕其特点制定良好的市场营销策略并有针对性地开发出适合相应年龄段的童装新产品使企业具有较强的竞争能力br  12岁以上的儿童开始进入青春期生理上出现明显的变化如男女性别的差异身高增长迅速等同时心理活动增多有一定的社交圈和朋友此阶段的儿童已经有白己的一些爱好以及对事物的辨别能力和观点对服装的选择不仅有自己的主见还受到周围同学和朋友以及流行时尚的影响此

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细分市场要较多地考虑儿童的心理因素近几年义乌该年龄段的儿童的数量大概为7万人次br  童装消费者可分为自身消费和送人消费消费心理有求实心理求新心理求名心理模仿心理等等求实心理是指消费者在购买儿童服装时以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理求新心理是指消费者在购买儿童服装时以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理求名心理是指消费者在购买儿童服装时以追求表现自己身份地位价值观财富等为主要购买目的的心理模仿心理又可称为从众心理是指消费者在购买儿童服装时以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理br  服饰行为本质上是心理的反映所以服饰是自我形象的一部分服饰常常被包括在对于自我特征的有意识的评估中研究表明服饰常常用来表示少年儿童对于自己的喜爱程度他们把穿着看成是获得他人认可和赞许的方式这种倾向比成年人严重少年对人体的变化最为敏感是最执著服饰和外表的时期在其生长的过程中服饰帮助了他们扮演角色建立自我br  四选址分析br  投资童装店面有了好的选址可以说是事半功倍对于童装店选址的研究和评估是童装创业者在童装创业道路上的第一个最重要的抉择童装店面选址在目标商圈的选择上要把重点集中在商圈是否符合你的童装店面的市场定位商圈的稳定性和成熟度上童装店面选址的目标主要可以是以下几种br  一童装店面选址目标位置1地下商场该地区是环境优美街道整齐交通方便商业服务配套齐全而不嘈杂而且集中了许多时尚品的消费者这类人群崇尚个性和自由拥有极强的消费需求热爱时尚和流行接受新鲜事物比较快追求产品的款式亦追求品质她们是中高档童装消费者的中坚力量br  二童装店面选址目标位置2人口密度高人口数量多的居民小区底层营业店面义乌有一定人口数量的居民小区根据目前城市建设规划的发展趋势来看住宅社区化的趋势愈演愈烈社区经营的童装店面往往可以取得不俗的业绩只要童装店的品位能够投小区顾客所好获得他们的认同那么一定能拥有一个稳定且不断拓展的顾客群br  三童装店面选址目标位置3宾王市场或同行聚集的街道和区域同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上这种现象为人们熟悉因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优价廉的产品往往他们会货比三家衣多多童装批发网厂家一手货源的价格优势专业童装买手更新率快的富有个性特色的时尚款式和竞争实力强的童装货源进入同业扎堆的商圈能够迅速争夺并占领目标市场br  目前国内童装市场有效需求不足中童服和大童服的市场存在很大的市场空白一方面以米奇妙史努比哈利波特等知名国际品牌以质量款式等优势占领了童装高档市场价格一般在300元以上而国内的品牌多数集中在低中档市场一般在200元以下出现了两极分化与国际品牌相比差距主要在设计和营销上国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩款式水平上色彩暗淡款式太过于花哨或单调对现代流行的牛仔风潮适应儿童成长的设计普遍接受的多功能性设计理念不了解时代感不强没有重视品牌形象的建立很少投入经费开发研究缺乏个性和民族色彩而有的品牌开发出来的童装过于成人化很使人反感但是儿童发育成长较快童装穿着周期较短同时由于童装经营风险比成年服装要小市场进入门槛比较低这就使得童装市场形成了多渠道流通各种经济成份参与经营竞争将会加剧br  我们所面临的竞争者可以大致分为三类童装制造商童装批发商和童装销售商童装制造商在义乌也有但是不多江苏省句容有很多大大小小的童装厂广州也有很多童装批发商远的不说就近的就有义乌本地的宾王市场和杭州的四季青等等我们的店面打算开在义乌因此我们的最大的竞争者就是义乌本地的童装销售商大部分分布在地下商场一街宾王市场等等br  三消费者分析br  对于不同年龄段的儿童除在身高体重等体型特征上有明显的差异外在活动范围自控能力心理变化等方面也有显著的区别只有把握好某一阶段儿童的特点才能围绕其特点制定良好的市场营销策略并有针对性地开发出适合相应年龄段的童装新产品使企业具有较强的竞争能力br  12岁以上的儿童开始进入青春期生理上出现明显的变化如男女性别的差异身高增长迅速等同时心理活动增多有一定的社交圈和朋友此阶段的儿童已经有白己的一些爱好以及对事物的辨别能力和观点对服装的选择不仅有自己的主见还受到周围同学和朋友以及流行时尚的影响此细分市场要较多地考虑儿童的心理因素近几年义乌该年龄段的儿童的数量大概为7万人次br  童装

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消费者可分为自身消费和送人消费消费心理有求实心理求新心理求名心理模仿心理等等求实心理是指消费者在购买儿童服装时以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理求新心理是指消费者在购买儿童服装时以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理求名心理是指消费者在购买儿童服装时以追求表现自己身份地位价值观财富等为主要购买目的的心理模仿心理又可称为从众心理是指消费者在购买儿童服装时以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理br  服饰行为本质上是心理的反映所以服饰是自我形象的一部分服饰常常被包括在对于自我特征的有意识的评估中研究表明服饰常常用来表示少年儿童对于自己的喜爱程度他们把穿着看成是获得他人认可和赞许的方式这种倾向比成年人严重少年对人体的变化最为敏感是最执著服饰和外表的时期在其生长的过程中服饰帮助了他们扮演角色建立自我br  四选址分析br  投资童装店面有了好的选址可以说是事半功倍对于童装店选址的研究和评估是童装创业者在童装创业道路上的第一个最重要的抉择童装店面选址在目标商圈的选择上要把重点集中在商圈是否符合你的童装店面的市场定位商圈的稳定性和成熟度上童装店面选址的目标主要可以是以下几种br  一童装店面选址目标位置1地下商场该地区是环境优美街道整齐交通方便商业服务配套齐全而不嘈杂而且集中了许多时尚品的消费者这类人群崇尚个性和自由拥有极强的消费需求热爱时尚和流行接受新鲜事物比较快追求产品的款式亦追求品质她们是中高档童装消费者的中坚力量br  二童装店面选址目标位置2人口密度高人口数量多的居民小区底层营业店面义乌有一定人口数量的居民小区根据目前城市建设规划的发展趋势来看住宅社区化的趋势愈演愈烈社区经营的童装店面往往可以取得不俗的业绩只要童装店的品位能够投小区顾客所好获得他们的认同那么一定能拥有一个稳定且不断拓展的顾客群br  三童装店面选址目标位置3宾王市场或同行聚集的街道和区域同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上这种现象为人们熟悉因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优价廉的产品往往他们会货比三家衣多多童装批发网厂家一手货源的价格优势专业童装买手更新率快的富有个性特色的时尚款式和竞争实力强的童装货源进入同业扎堆的商圈能够迅速争夺并占领目标市场br  四童装店面选址目标位置4幼儿园中小学校等学区周边地区现在的城市家庭几乎都是独生子女随着经济的发展家庭收入及生活质量都在提高所以家长对孩子的穿着及打扮都十分的讲究逢年过节更是会大量采购童装对儿童服装的价格及品质都很敏感衣多多童装批发网质优价低的市场定位可以最大程度地迎合他们的需要br  综上所述地下商场较符合我们的标准地下商场行人流量高但是不至于拥挤而组织顾客前往且顾客有很多会携带小孩一起购买公共交通设施齐全路况良好可以带来可观的客流也有利于商店上货店面面积不小每间大概25平米水电下水道暖气等条件良好商城位于市中心距离居民区或交通干线很近br  五SWOT分析br  优势S店长在开店之前对市场做过调查对童装行业比较熟悉较了解行业的发展趋势和市场特征同时结合了国内童装行业的特点有针对性地寻找适应中国国情的童装产品同时童装店具有优秀的策划小组br  劣势W向较于其它童装店我们的童装店不具有经验优势且进入市场时间晚在市场方面没有先入为主的优势在货品数量和货期上没有一个很好的估计致使服装没能很好的符合市场的需要周转资金较为短缺br  机会O随着消费水平的提高国内的童装市场正处在市场变革的前期加上儿童正成为家庭消费的重要组成部分小皇帝的消费能力不容忽视我国童装市场正在逐步由数量消费阶段转向质量消费阶段且现在消费者在购买衣服的时候更加注重服装的款式问题br  威胁T一是来自同行竞争者的冲击同行竞争者相对于我们来说经验很丰富进货渠道相对稳定对于消费者需求有一定的实际了解而我们只是停留在理论阶段二是来自童装批发零售商的压力他们不但批发童装同时还零售价格比一般店铺可能便宜一点br  二战略规划市场定位策划br  所谓市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度强有力地塑造出本企业产品与众不同的给人印象鲜明的个性或形象并把这种形象生动地传递给消费者从而使该产品在市场上确定适当的位置也可以说市场定位是塑造一种产品在市场上的位置这种

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位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品企业一旦选择了目标市场就要在目标市场上进行产品的市场定位市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分它关系到企业及其产品如何与众不同与竞争者相比是多么突出br  企业的营销策划主要是围绕营销定位展开的营销定位策划的基本流程是市场细分目标市场选择和市场定位br  一市场细分br  市场细分是企业根据消费者需求的不同把整个市场划分成不同的消费者群的过程其客观基础是消费者需求的异质性进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群实质就是在异质市场中求同质市场细分的目标是为了聚合即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起br  我们所选择的童装服装市场细分如下图所示br  农村br  童装市场婴儿装br  城市幼儿装br  小童装br  中童装高档求美观br  大童装中档求个性br  低档求舒适br  价廉物美br  二目标市场选择br  差异性市场营销是指面对已经细分的市场企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施密集性营销策略是指企业不是面向整体市场也不是把力量分散使用于若干个细分市场而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场br  如我们组根据童装服装市场细分针对目标消费群进行定位针对目标市场的个性化需求建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势差异花营销的关键是积极寻找市场空白点义乌市场的大童装市场无论是生产企业还是店面经营都可以算是童装市场的空白点而且我们资源有限可采用密集性营销策略可以集中力量迅速进入和占领大童童装市场br  三市场定位策划br  为了避免与其它店面直接发生竞争我们决定采用突出特色定位法使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有较显著的区别我们在实体店的经营中着重突出我们与其他店面不同的特色形成自己独有的特色体现让别人一想到我们的店就联想到时尚个性舒适以及让消费者的父母认同我们的产品使其不脱离该年龄段的本质特征尽力做到让消费者与消费者的父母都满意br  在做到突出特色定位法的同时还要使用心理定位法三国时马谡给诸葛亮南伐时提出的建议用兵攻心为上攻城为下心战为上兵战为下诸葛亮采纳了他的策略七擒七纵孟获果然达到了长治久安的效果在经营销售中也一样攻心为上消除一些消费者对于该年龄段服装单板的传统印象使我们的产品在消费者心中树立起新的形象从而提升我们的产品在消费者心中的地位最终达到促进销售的目的br  衣食住行是人类生活的四大元素人们把衣放在首位可见衣服对于我们的重要性中国人口十五亿庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场同时随着中国国民收入的不断飞升在20XX年人均GDP超过了1000美元后中国市场将进入精品消费时代服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求将向更高的心理需求自我满足需求跃进特别是几千万人口跨入中产阶级后其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌br  国内服装市场将越做越大市场细分将越来越小但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上br  三营销组合策略br  产品和价格br  确定好市场定位接下来设计产品与价格方案儿童服装的种类很多儿童服装可根据衣着功能分为内衣和外衣两大类我们经营外衣类br  产品大致分为5类学生装运动装休闲装盛装特价区br  学生装与成年装非常接近但是又充满了朝气与生机流行元素往往在少年服装中能够较早地捕捉到主要包括男女穿着的衬衫背带裙短裙连衣裙长裤短裤外套大衣套装等面料以棉织物为主要求质轻结实耐洗不褪色缩水率小市面上学生装不多为了使利润最大化拥有自己的特色采用温和定价策略既能使消费者接受价格也不会太低br  运动装主要包括男女童长袖与短袖套头运动衫圆领衫运动茄克衫短裤背心泳装等运动服可作体育课及各种体育运动的专用服装以纯棉起绒针织布毛巾布尼龙布纯棉及混纺针织布制作对于运动装市场竞争较激烈为了扩大市场占有率在主流中站稳脚跟应将小计量单位定价策略与温和定价策略结合br  休闲装包括适合休闲游玩的爬山装牛仔装海滩装水手装等模仿大人的各类服装具有闲适轻松的风格面料多为全面卡其斜纹布劳动布蓝丁尼布印花棉布化纤布休闲装是服装设计与开发的重要领域休闲装是很多人衣柜里必不可少的必

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需品市面上的覆盖率也很大为了抢占市场份额采用尾数定价策略让顾客在某种心理下购买br  盛装指在生日宴会庆典活动演出聚会和随父母或其他家人作客等喜庆气氛场合所穿着的服装随着人们生活水平的不断提高诸如生日服装礼品服装等盛装日益普遍这类外观华美的正统礼服增添了庄重和喜庆的气氛有利于培养孩子的文明礼仪意识在现代社会中儿童盛装已越来越受到家长们的重视女童春夏季盛装的基本形式是连衣裙面料宜用丝绒平绒纱类织物化纤仿真丝绸蕾丝布花边绣花布等男童盛装类似男子成人盛装即采用硬挺的衬衣与外套相配合外套为半正式礼服性的双排扣枪驳领西装下装是西长裤或西短裤面料多为薄型斜纹呢法兰绒凡立丁苏格兰呢平绒等夏季则用高品质的棉布或亚麻布这类产品在市面上并不常见为了使利润最大化可以采用取脂定价策略与声望定价策略br  四渠道br  一货源br  我们打算在义乌地下商业街开一家童装店货源最好能离我们的实体店面近一点方便进货也可以加快新款服饰的更新更好的实现销售盈利目的但是倘若我们在义乌本地的童装生产厂家与批发商购买服装我们就不能达到款式新颖的目标因此我们打算去杭州江苏或者直接到网上去寻找货源在网上进货不但方便而且款式众多br  二销售渠道br  在销售渠道方面一方面我们在地下商业街开设实体店另一方面我们在网上开一家网店还可以在QQ上建立QQ群不但可以与消费者更好的交流了解他们的实际需求跟可以借此机会完善我们的服务方面的不足br  五开业促销策划br  促销策略是市场营销组合的基本策略之一促销策略是指企业如何通过人员推销广告公共关系和营业推广等各种促销方式向消费者或用户传递产品信息引起他们的注意和兴趣激发他们的购买欲望和购买行为以达到扩大销售的目的促销策略是指企业如何通过人员推销广告公共关系和营业推广等各种促销方式向消费者或用户传递产品信息引起他们的注意和兴趣激发他们的购买欲望和购买行为以达到扩大销售的目的br  一开业促销主题br  店名Meng可理解为懵梦萌等等标志为Mbr  情人节在懵懂的季节br  萌芽在懵懂的梦br  梦一般的年纪在梦里相约br  时髦新店好礼相见br  在对的时间遇上衣伊人br  二开业活动方案br  活动时间20XX年情人节br  活动目的br  1创造良好商机增加客流提升销售额全面打响我们服装店开业的第一仗br  2通过开业活动让顾客获知我们的卖场是一个感觉更舒适服务更优质的服装店br  3通过此次开业树立我们服装店价格新形象整体服务新形象服装质量新形象br  4通过开业促销带动情人节期间我们服装店在服装市场的占有率提高门店客流量提高知名度br  5提高我们服装店在大市场中的竞争力打造本店在金华地区的地位br  活动内容br  开业活动方案一br  内容1品牌童鞋开业促销35元起br  2满100元送品牌袜子1双br  3满150元送品牌文具盒1个br  4满200元送30元代金券br  5满268元送VIP会员卡一张br  活动方案解释1新款7折销售6折销售br  2特价鞋35元50元60元70元起br  3消费金额达到100元不足150元的送品牌袜子1双br  4消费金额达到150元不足200元的送品牌文具盒1个br  5消费金额达到200元不足268元赠送价值30元代金券br  6消费金额达到268元以上含268元赠送VIP会员卡一张可享受本店新款5折折扣VIP卡限量108张br  开业活动方案二br  1新款88折有赠品br  2特价5折无赠品br  活动方案解释br  1新款88销售满100元送品牌袜子1双满150元送品牌文具盒1个满200元以上送30元代金券br  2特价产品5折销售无需提供赠品br  适当安排开业典礼并安排抽奖活动br  三宣传方案br  宣传时间20XX年情人节前两周br  宣传内容传达本店形象及开业活动等信息br  宣传执行1媒体安排以DM为主开业以后DM可置于店内供顾客自取br  2宣传渠道A派员分片区发送B报纸夹页C邮寄br  3在店内以及店外张贴海报br  3地方电视媒体滚动字幕或静面文字广告br  4服装宣传单季刊企业报现场发送br  5可能的话邀请人员进行时装走秀br  6在现实宣传的同时在网络上同步宣传br  六方案执行br  一筹资与融资brp

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