公司企业市场销售技巧客户关系培训PPT

20XX市场销售技巧培训MARKETINGSKILLSTRAINING汇报顶尖设计20200808目录Content01客情维护GuestMoodMaintenance02顾客需求CustomerRequirements03导购工作ARideToWork04后续 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 TheFollow-upPlan01客情维护GuestMoodMaintenance观察客户的技巧销售成交技巧有效沟通的技巧观察客户的技巧投其所好观察客户要求ObserveCustomerRequirements观察客户要求目光敏锐行动迅速01观察顾客时要 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 情轻松不要扭扭捏捏或紧张不安注意观察顾客不要表现得太过分像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样02观察顾客要求感情投入感情投入就能理解一切你要能设身处地为顾客着想你必须通过顾客的眼睛去观察和体会03观察客户的技巧投其所好观察客户的角度LookAtTheCustomersPerspective年龄服饰语言身体语言行为态度客户每一种表情和动作都潜在一种含义那些明显特征相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号譬如当一位服饰鲜艳珠光宝气的客户走进展销大厅时你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖观察客户技巧一三句话成交法假如你卖的产品是可以帮她省钱假如你卖的产品是可以帮她赚钱第1句话你知道使用我们产品可以为你省钱吗第2句话你希望它为你省钱吗第3句话如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢第1句话你知道它可以帮你赚钱吗第2句话你希望什么时候开始赚钱呢第3句话如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢技巧二下决定成

交法不管你做出什么决定买或者不买你今天都必须做出一个决定如果你只需投资XXXX元就可以拥有最好的瓷砖你要顾客做决定所以你就直接很坦白地跟他讲今天不管你做或不做决定你都必须做个决定今天不管做与不做决定都是一种决定你只需付出多少多少钱就可以得到怎样怎样的服务技巧三直接了当解除不信任很多顾客都说我想再看看我想再看看她不是想看看那是不信任你的表现她只是不能直接跟你讲我还不信任你怎么办呢解析1你听到这样的话不要以为她真的要看看让她去看看她是不会回来跟你购买的解析2你既然知道她可能不信任你你要打开天窗说亮话你要把真正的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 套出来你觉得我不值得信任觉得我可能不够诚恳你才会讲这样的话不知道我的看法对不对如果你信任我给我一个机会的话我会再度地表现地更好重新地让你觉得跟我合作是值得的你可以跟我谈一谈吗技巧四免费要不要如果免费你会买吗当你说出如果免费你会买吗他有可能会说会啊如果免费当然买啊如果你买我的东西我让你觉得物有所值那不就等于它是免费的吗第一步第二步第三步第四步如果我能证明这个产品真的是物超所值的话你今天是不是有机会跟我买他头脑会想至少你要给我证明了要我同意了我才买啊所以他敢回答可以的当他回答可以的接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了技巧五给他一个危急的理由面对所有明天再说后天再说下星期再说顾客你永远记住所有的成交绝技中的绝技十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技就是给客户危急的理由让他马上成交如果你确定你给顾客的是最低的价格的你就可以跟他讲你必须现在买要不然我就会涨价如果你确定他到别家买不到你就可以跟他讲你必须现在买否则我就卖给别人了现在买有哪些好处拖延会有哪

些坏处技巧六区别价格和价值关心的是价格还是价值价格价值你买回去以后它为你带来的回报这是长久性的价格是你买它的时候所要付出的金钱只是一次性的如果有人还在那边说真的太贵了他很在乎钱他很小气的人他很舍不得的人怎么办呢这时候你只好用反问来问他啊太贵了你是指价格贵还是价值贵技巧七情境推销法你要会说故事让顾客成为顾客中的主角你要说故事你要成为说故事的高手给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景情境推销法就是让故事在顾客面前发生让顾客成为故事中的主角成交的一个关键技巧要善长说故事技巧八富兰克林成交法购买的理由不买的理由顾客一看该买的理由一大堆不该买的理由一点点这时你就可以说了难道你不应该为了这些理由这些好处做出一个决定付出一个代价让自己忍受一下这些不满的原因吗他一听相信这是公平的是不是技巧九问答成交法问答成交法不断地在这些问句当中一句一句背起来如果这种性能的瓷砖是独一无二的你不觉得拥有它是值得的吗如果这种能解决你的问题你不觉得拥有它是一个正确的选择吗反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗你希望马上送到还是这个星期送到呢如果我们能在经济上为你省钱那我们是不是就可以成交呢如果我们有 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢有效沟通的技巧与客户达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的金科玉律如何用客户喜欢的方式去沟通忌争辩忌质问忌命令忌炫耀忌直白忌批评做大客户销售一个很重要的环节就是沟通用什么样的营销话术什么样的沟通技巧具体的事情需要具体而定但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的有效沟通的技巧与客户达成协议的金科玉律销售的重要准则是自己少说多提问鼓励客户多说引导客户多说倾听是与客

户有效沟通的重要途径无经验业务员在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何质量如何在争先恐后地陈述解释甚至争辩却将提问倾听和确认抛置脑后有经验业务员有经验的业务员会尽量让客户多说从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求有效沟通的技巧与客户达成协议的金科玉律销售当中常常要用到的问句当你得到潜在客户的购买信号之后最好能够想出一个回应的问题获得更多的信息适当提出问题很重要对于销售来说没有提问几乎达成不了销售客户你们有XX产品吗你们多久可以交货你们可以提供免费样品吗价格高了能给点折扣吗你们有价格低一些的典典瓷砖吗我想作为参考客户有某某认证吗销售有的您的数量有多少这个产品是您主要采购的产品吗您希望我们多久交货我们正常的交货期为N天但是如果您急要货我们可以努力M天交货用缩短时间体现你的努力可以的请问您是否确认价格考量价格接受能力当然以上认证请见附件中另外附上其他的认证02顾客需求CustomerRequirements观察客户的技巧销售成交技巧有效沟通的技巧收集信息充分道歉作为一个专业的销售员一定要有这样一个心态异议是销售的真正开始如果客户连异议都没有就购买了产品那销售员的价值还怎么体现针对异议向顾客道歉拿出诚意表明态度真正的销售从异议开始在实际的销售过程中销售员经常会遇到各种异议许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情其实异议不仅仅是销售工作中的一个障碍同时也是一个积极的因素再次征求客户意见异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想从异议征求客户意见实际上任何产品都有不足之处都不可能完美客户肯定会对它有一定的异议异议提醒销售员在销售的过程中可能没有完全了

解某些需求或者某些表达没有被客户理解跟踪服务60有人估计当顾客停止从某个公司购买时60的情况是因为顾客认为销售公司的销售人员在产品售出后态度变得冷淡销售人员必须跟踪每笔销售以确保运输安排产品质量或顾客的账单没有问题除此之外销售人员或销售团队的成员要经常监督瓷砖的安装工作并确保适当的维护以此减少可能导致顾客不满意的问题成交后销售人员的工作并没有结束还必须给顾客提供各种各样的服务和支持以确保他们的满意和重复购买优秀的售后服务能够提高顾客的忠诚如何让老客户主动大量为你转介绍规则1小心接触做好准备不要操之过急时机胜于一切不要表现出一付急着想得到业务赚到钱的猴急样儿适当的规划可以培养出长期的关系赚更多的钱而不只是一件行销而已规则2安排一次三方会谈用有意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作在社交活动上见面比如剧院足球场安排在一起用餐比如早餐的费用比较低午餐的商业味较浓晚餐比较自由不那么拘束拜托你的客户打电话给这位转介绍客户告诉他你很快会打电话给他取得一份介绍信邮寄一张转介绍卡规则3做第一次接触以前先取得转介绍客户的个人资料这些资料包括公司资料个人资料家庭情况最近一次成功的事嗜好等特别可以关注一些细节方面的资料收集如上一次度假孩子们就读的学校家乡诸如此类有了这些个人资料是很好的优势也便于接下来的面对面接触规则4如果客户也在场第一次见面不必行销事实上一开始你的行销动作做得愈少获得的信赖度可能就愈高你只要建立好关系取得对方的信任再进行下面的动作规则5安排1分钟私下里商谈的时间开门见山谈业务规则6试着让准客户为你们的约谈准备资料如果你有办法让准客户帮你搜集资料就等于得

到了一个对你的销售感兴趣的准客户他会很乐意谈话与聆听规则7不要寄太多资料资料就像电话一样是不可能完成销售的它只是工具而已因此只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了简短但是积极不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话你只要告诉他很高兴认识他期待下一次见面就好了规则8写信向你的客户致谢如果想让这笔行销意义非凡的话最好能随信寄上一份礼物一份精的广告礼品印有公司商标的东西如果你要送礼就要送得令人难忘送一些会让人再三提起的或者是每天会目睹的你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会规则10促成如果一切按步骤操作合理促成也就顺理成章了即使是最后因特殊原因无法成交也不要浪费这次接触的机会大胆提出你的要求请他转介绍03导购工作ARideToWork向工程业务部客户提供接待及导购服务作为导购必须按以下要求向工程业务部客户提供接待作为导购需要做到以下几点导购需要做的六点全面掌握并按标准执行7星服务熟练掌握一切产品相关信息熟悉公司的各种业务流程直接完成店面布置样品展示及卫生清洁工作接待客户促进并完成销售业务了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息04后续AfterTheRenewal收集工程信息并及时向直接主管汇报为了更好的销售产品必须对所进行的工程进行充分的了解在整理好信息后直接主管汇报这样可以更好的进行工作保证专卖店内顾客及财产安全为了顾客能放心的选购商品自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全及时向专卖店店长汇报工作把销售的情况做个整理及时向专卖店店长汇报工作让店长了解销售进度了解顾客需求及时补充货品调整总体策略有效提升业绩THANKYOUFORYOURATTENTION