52销售方案范文

h1销售方案范文h1p　　篇一营销策划方案范文br　　1营销策划的目的br　　2企业背景状况分析br　　3营销环境分析br　　①当前市场状况及市场前景分析br　　A产品的市场性现实市场及潜在市场状况br　　B市场成长状况产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何相应营销策略效果怎样需求变化对产品市场的影响br　　C消费者的接受性这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景br　　②对产品市场影响因素进行分析br　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境政治环境居民经济条件如消费者收入水平消费结构的变化消费心理等对一些受科技发展影响较大的产品如计算机家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响br　　4市场机会与问题分析br　　营销方案是对市场机会的把握和策略的运用因此分析市场机会就成了营销策划的关键只是找准了市场机会策划就成功了一半①针对产品目前营销现状进行问题分析一般营销中存在的具体问题表现为多方面br　　企业知名度不高形象不佳影响产品销售产品质量不过关功能不全被消费者冷落br　　产品包装太差提不起消费者的购买兴趣产品价格定位不当销售渠道不畅或渠道选择有误使销售受阻促销方式不务消费者不了解企业产品服务质量太差令消费者不满br　　售后保证缺乏消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题②针对产品特点分析优劣势从问题中找劣势予以克服从优势中找机会发掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点进行市场细分对不同的消费需求尽量予以满足抓住主要消费群作为营销重点找出与竞争对手差距把握利用好市场机会br　　5营销目标br　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标即营销策划方案执行期间经济效益目标达到总销售量为×××万件预计毛利×××万元市场占有率实现××br　　6营销战略具体行销方案br　　①营销宗旨一般企业可以注重这样几方面br　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位突出产品特色采取差异化营销策略以产品主要消费群体为产品的营销重点建立起点广面宽的销售渠道不断拓宽销售区域等br　　②产品策略通过前面产品市场机会与问题分析提出合理的产品策略建议形成有效的4P组合达到最佳效果br　　产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位使产品迅速启动市场br　　产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命企业对产品应有完善的质量保证体系br　　产品品牌要形成一定知名度美誉度树立消费者心目中的知名品牌必须有强烈的创牌意识br　　产品包装包装作为产品给消费者的第一印象需要能迎合消费者使其满意的包装策略br　　产品服务策划中要注意产品服务方式服务质量的改善和提高③价格策略这里只强调几个普遍性原则br　　拉大批零差价调动批发商中间商积极性给予适当数量折扣鼓励多购以成本为基础以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订br　　④销售渠道产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 采取一些实惠政策鼓励中间商代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策br　　⑤广告宣传br　　A原则服从公司整体营销宣传策略树立产品形象同时注重树立公司形象长期化广告宣传商品个性不宜变来变去变多功能了消费者会不认识商品反而使老主顾也觉得陌生所以在一定时段上应推出一致的广告宣传广泛化选择广告宣传媒体多样式化的同时注重抓宣传效果好的方式不定期的配合阶段性的促销活动掌握适当时机及时灵活的进行如重大节假日公司有纪念意义的活动等br　　B实施步骤可按以下方式进行策划期内前期推出产品形象广告销后适时推出诚征代理商广告节假日重大活动前推出促销广告把握时机进行公关活动接触消费者积极利用新闻媒介善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度br　　⑥具体行动方案br　　根据策划期内各时间段特点推出各项具体行动方案行动方案要细致周密操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出一切量力而行尽量以较低费用取得良好效果为原则尤其应该注意季节性产品淡旺季营销侧重点抓住旺季营销优势br　　7策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入包括营销过程中的总费用阶段费用项目费用等其原则是以较少投入获得最优效果费用预算方法在此不再详谈企业可凭借经验具体分析制定br　　8方案调整br　　这一部分是作为策划方案的补充部分在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整br　　篇二销售计划书范文br　　销售计划书范文br　　2008-05-311510br　　根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以下 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 br　　一市场分析br　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了二三级市场的低端需求同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张2007年度内销总量达到1950万套较2007年度增长1142007年度预计可达到2500万-3000万套根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套中国市场容量约为3800万套根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为40万套左右5万套的销售目标约占市场份额的13br　　目前在深圳空调市场的占有率约为28左右但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及2007年度的产品线公司2007年度销售目标完全有可能实现2007年中国空调品牌约有400个到2007年下降到140个左右年均淘汰率32到2007年在格力美的海尔等一线品牌的围剿下中国空调市场活跃的品牌不足50个淘汰率达602007年度LG受到美国指责倾销科龙遇到财务问题市场份额急剧下滑新科长虹奥克斯也受到企业品牌等方面的不良影响市场份额也有所下滑日资品牌如松下三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响市场份额下划较大而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势但深圳市场基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划br　　二工作规划br　　根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作br　　1销售业绩br　　根据公司下达的年销任务月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月每周每日以每月每周每日的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上提高销售业绩主要手段是提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案根据市场情况及各时间段的实际情况进行此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动强势推进大型终端br　　2KA代理商管理及关系维护br　　针对现有的KA客户代理商或将拓展的KA及代理商进行有效管理及关系维护对各个KA客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各KA及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通br　　3品牌及产品推广br　　品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象如空调健康环保爱我家等公益活动有可能的情况下与各个KA系统联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广br　　4终端布置配合业务条线的渠道拓展br　　根据公司的06年度的销售目标渠道网点普及还会大量的增加根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作积极配合店中店园中园店中柜的形象建设根据公司的展台布置六个氛围的要求进行积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展布置 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 严格按照公司的统一标准特殊情况再适时调整br　　5促销活动的策划与执行br　　促销活动的策划及执行主要在06年04月8月销售旺季进行第一严格执行公司的销售促进活动第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行br　　销售计划书二br　　2008-05-311511br　　6团队建设团队管理团队培训br　　团队工作分四个阶段进行br　　第一阶段8月1日8月30日A有的促销员进行重点排查进行量化考核清除部分能力底下的人员重点保留在40人左右进行重点培养B制定相关的团队 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 及权责分明明晰和工作范围明晰完善促销员的工作报表C完成空调系统培训资料br　　第二阶段9月1号-2007年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动并协作业务部门进行网点扩张积极进行终端布置建设保持与原有终端的有效沟通维护好终端关系br　　①培训系统安排进行分级和集中培训br　　业务人员→促销员br　　培训讲师＜促销员br　　②利用周例会对全体促销员进行集中培训br　　9月1日-10月1日进行四节的企业文化培训和行业知识的培训br　　10月1日-10月31日进行四节的专业知识培训br　　11月1日-11月30日进行四节的促销技巧培训br　　12月1日-12月31日进行四节的br　　心态引导培训及平常随时进行心态建设br　　2007年1月1日-1月31日进行四节的促销活动及终端布置培训br　　2007年2月1日-2月29日进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试并在每月末进行量化考核进行销量跟进br　　第三阶段2007年2月1日-2月29日br　　①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作利用10天的时间对新入职促销进行系统培训考核筛选对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核最后确定定岗定人保证在3月1日之前所有的终端岗位有人br　　②所有工作都建立在基础工作之上br　　第四阶段2007年3月1日-7月31日br　　第四阶段全面启动整个深圳市场主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜br　　第一跟随进货源保证货源充足比例协调达到库存最优化习题尽量避免断货或缺货现象第二招聘培训临时促销员以备做活动全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队br　　第三严格执行公司的销售策略及促销活动并策划执行销售促进活动拉动市场提升销量br　　第四跟进促销赠品及赠品的合理化分配br　　第五进行布点建设提升品牌形象随访辅导执行督导br　　第六每月进行量化考核br　　第七对每月的任务进行分解并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣权责分明责任到人工作细节分到不能再细分为止br　　第八利用团队管理四大手段即周工作例会随访辅导述职谈话报表管理严格控制团队保持团队的稳定性br　　第九时时进行市场调研市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务br　　营销计划书范文一br　　2008-05-311506br　　一计划概要br　　1年度销售目标600万元br　　2经销商网点50个br　　3公司在自控产品市场有一定知名度br　　二营销状况br　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品受上游产品消费市场牵制但需求总量还是比较可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张湖南地处中国的中部空调自控产品需求量比较大1夏秋炎热春冬寒冷2近两年湖南房地产业发展迅速特别是中高档商居楼别墅群的兴建3湖南纳入西部开发将增加各种基础工程的建设4长株潭的融城br　　5郴州岳阳常德等大量兴建工业园和开发区6人们对自身生活要求的提高综上所述空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大br　　营销方式总体来说空调自控产品销售的方式不外三种工程招标房产团购和私人项目工程招标渠道占据的份额很大但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速已经呈现出多元发展局面br　　从各企业的销售渠道来看大部分公司采用办事处加经销商的模式国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说由于市场积累时间相对较短而又急于快速打开市场因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反应凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力发展趋势普遍看好因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会只要采用比较得当的市场策略就可以挤进湖南市场目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势并加以发挥使之达到极致并要找出我公司的弱项并及时提出加以克服实现最大的价值提高服务水平和质量将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中br　　注重售前售中售后回访等各项服务br　　三营销目标br　　1空调自控产品应以长远发展为目的力求扎根湖南2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主销售目标为600万元br　　2挤身一流的空调自控产品供应商成为快速成长的成功品牌br　　3以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展br　　4市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长到年底使自身产品成为行业内知名品牌取代省内同水平产品的一部分市场br　　5致力于发展分销市场到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴br　　6无论精神体力都要全力投入工作使工作有高效率高收益高薪资发展br　　四营销策略br　　如果空调自控产品要快速增长且还要取得竞争优势最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速发展城市化规模的不断扩大空调自控产品市场的消费潜力很大目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略产品带集中策略经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此我们需要将湖南市场划分为以下四种nbsp战略核心型市场---长沙株洲湘潭岳阳br　　重点发展型市场----郴州常德张家界怀化br　　培育型市场-----娄底衡阳邵阳br　　等待开发型市场----吉首永州益阳br　　总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略br　　1目标市场br　　遍地开花中心城市和中小城市同时突破重点发展行业样板工程大力发展重点区域和重点代理商迅速促进产品的销量及销售额的提高br　　2产品策略br　　用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售br　　3价格策略br　　高品质高价格高利润空间为原则制订较现实的价格表价格表分为两层媒体公开报价市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策以控制营销体系严格控制价格体系确保一级分销商二级分销商项目工程商最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场价格政策又要有一定的能活性br　　4渠道策略br　　1分销合作伙伴分为二类一是分销客户是我们的重点合作伙伴二是工程商客户是我们的基础客户br　　2渠道的建立模式A采取逐步深入的方式先草签协议再做销售预测表然后正式签定协议订购第一批货如不进货则不能签定 代理协议 格力电器专卖店代理协议书独家代理协议中英文代理协议模板区域代理协议销售代理协议书 B采取寻找重要客户的办法通过谈判将货压到分销商手中然后我们的销售和市场支持跟上C在代理之间挑取竞争心态在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场D草签协议后在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字挑取了分销商和原厂商的矛盾我们乘机进入市场E在当地的区域市场上随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理以对一级代理成为威胁br　　和起到促进作用br　　3市场上有推拉的力量要快速的增长就要采用推动力量拉需要长时间的培养为此我们将主要精力放在开拓渠道分销上另外负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场力争在三个月内完成45项样板工程给内部人员和分销商树立信心到年底为止完成自己的营销定额br　　5人员策略br　　营销团队的基本理念A开放心胸B战胜自我C专业精神br　　1业务团队的垂直联系保持高效沟通才能作出快速反应团队建设扁平br　　2内部人员的报告制度和销售奖励制度br　　3以专业的精神来销售产品价值价格技术支持服务品牌实际销售的是一个解决方案br　　4编制销售手册其中包括代理的游戏规则技术支持市场部的工作范围和职能所能解决的问题和提供的支持等说明br　　五营销方案br　　1公司应好好利用上海品牌走品牌发展战略br　　2整合湖南本地各种资源建立完善的销售网络br　　3培养一批好客户建立良好的社会关系网br　　4建设一支好的营销团队br　　5选择一套适合公司的市场运作模式br　　6抓住公司产品的特点寻找公司的卖点br　　7公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式直销做样板工程并带动经销网络的发展经销做销量并作为公司利润增长点br　　8直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场针对空调自控产品我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法br　　9为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展应以长沙为中心向省内各大城市进军其中以长沙为核心以地市为利润增长点br　　10湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理在渠道建设方面可以不设省级总经销商而是以地市为基本单位划分每个地级市设二个一级经销商并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式采用阵地战建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式对每个地区市场都精耕细作稳扎稳打br　　11为了确保上述战术的实现特别是为了加强渠道建设和管理必须组建一支能征善战的营销队伍确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性全年合格的营销人员不少于3人务必做好招聘培训工作将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管br　　12加强销售队伍的管理实行三A管理制度采用竞争和激励因子定期召开销售会议树立长期发展思想使用和培养相结合br　　13销售业绩公司下达的年销任务根据市场具体情况进行分解主要手段是提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案br　　14工程商代理商管理及关系维护针对现有的工程商客户代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护对各个工程商客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播此项工作在6月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通br　　15品牌及产品推广品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广br　　16终端布置渠道拓展根据公司的08年度的销售目标渠道网点普及会大量的增加根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作积极配合经销商的形象建设br　　17促销活动的策划与执行根据市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行br　　18团队建设团队管理团队培训br　　六配备和预算br　　1营销队伍全年合格的营销人员不少于3人br　　2所有工作重心都向提高销售倾斜要建立长期用人制度并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位br　　3为适应市场公司在湖南必须有一定量的库存保证货源充足及时比例协调达到库存最优化尽量避免断货或缺货现象在长沙已谈好一家经销商由经销商免费提供门面人员br　　4时时进行市场调研市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制br　　5协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务br　　6拓宽公司产品带增加利润点br　　7必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节br　　8为加强机构的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密在与客户交流中如遇价格难以定决定时须请示公司领导br　　9为达到责任目的及确定责任体制公司可以贯彻重奖重罚政策br　　营销计划书范文二br　　2008-05-311508br　　一．商业计划书要遵循以下原则br　　1真实所有数据均有出处论据假设合情合理br　　2形式完善叙述清晰流畅br　　3简明扼要突出重点br　　4原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划但可根据实际情况略做增删br　　5书面商业计划一式两份另备电脑磁盘拷贝一份br　　二．计划书应包括以下各主要部分br　　第一部分概述br　　概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革业务和发展目标产品与服务是什么公司的产品和服务有那些竞争优势企业管理团队的素质和发展变化情况br　　第二部分产品和服务br　　精确描述公司要推出的产品或服务重点描述产品或服务的用途和好处有关产品的专利著作权政府批文等br　　篇三营销策划书范文br　　营销计划书br　　2008-05-311506br　　一计划概要br　　1年度销售目标600万元br　　2经销商网点50个p