社区金融营销方案

社区金融营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 巴伦一开展市场排查第一步社区市场SWOT分析SWOT分析方法是根据网点自身的既定内在条件进行分析找出网点的优势劣势及核心竞争力之所在其中S代表strength优势W代表weakness弱势O代表opportunity机会T代表threat威胁SWOT分析定义环境分析 分析角度 分析内容 内部因素优势劣势 客户群体硬件资产产品服务管控机制人力资源技术技能品牌资质文化氛围市场地位 外部环境机会威胁 政策法律行业趋势经济发展社会人文竞争态势客户需求关联群体科学技术生态环境SWOT分析网点周边社区市场排查是指网点通过案头调研问卷调研现场观察等调研方式最大程度地获取有关周边社区市场有关自然资源社会经济技术客户单位社区专业市场等竞争对手规模市场份额经营特色人员配置等等信息并根据信息绘制营销图谱网点周边市场排查定义网点在管理行协助下对周边市场展开全面调研调查网点所在区域的地理环境地理面积地形地貌等自然资源人口能源资源旅游特产等社会经济技术经济概况交通运输企业公用事业等对当地重点行业企业逐户摸底调查勾勒当地市场经济情况轮廓掌握市场变化的新动向按本网点客户本行系统客户和他行客户建立目标客户目录库及时掌握客户需求的新变化研究当地同业网点存款贷款中间业务收入等情报及时掌握竞争对手客户维护考核机制新变化网点周边市场排查内容与方式 维度 内容 排查方式 自然资源图 地理气候环境 地理位置土地面积地形与气候资源 案头与现场调研 人口资源分布图 常住人口数量户籍人口数量和外来常住人口数量农业人口城镇人口数量性别比例民族比例年龄比例人口迁移率 案头与现场调研 能源资源图 能源资源分布及现状包括农林牧渔业 案头与现场调研 旅游特产资源图 当地自然及人文景观知名报纸电视台广播电台杂志等媒体所在地特色饮食餐饮聚集地各星级酒店旅行社的分布数量等级客房数等内容 案头与现场调研 社会经济技术图 经济概况图 国民生产总值GDP人均GDP第一第二第三产业占GDP比重社会消费品零售总额财政收入城镇居民人均可支配收入农民人均纯收入商品零售总额商品交易额周边专业市场总营业额等数据 交通运输 当地港口公路铁路桥梁交通及航空水运等运输情况客运中心公共交通分布情况 企业分布图 分农工商贸等行业包括各企业位置商圈分布等以及其规模经营现状等信息 社区分布图 周边社区分布位置及其人口数年龄结构性别比例收入状况等信息 公用事业分布图 科研机构实验室重大科技基础设施高新技术企业分布情况各级各类教育机构各类卫生事业机构特别是三级甲等医院分布及其员工状况客户路线图《单位型客户目录》《专业市场型客户目录》《居民小区型客户目录》《单位型客户信息管理表》《专业市场型客户信息管理表》《居民小区型客户信息管理表》《个人中高端客户信息管理表》建立网点周边市场信息 档案 肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案 单位型客户目录 序号 单位名称 单位性质 年营业收入或现金流量 单位地址 联系人 联系电话 离行距离 员工人数 人均

年收入 业务关系 营销性质 1 2 3 4 5专业市场型客户目录 市场名称 市场地址 负责人 常联系人 成立时间 电话 电话 市场性质 批发零售 主营业务 商户总数 离行距离 国际全国省市县乡镇 序号 商户名称 负责人 电话 商铺位置 主营业务 年营业收入 用工人数 开业时间 业务关系 营销性质 1居民小区型客户目录 序号 小区名称 小区地址 总户数 入住率 均价 物业公司名称 联系人 联系电话 离行距离 业务关系 营销性质 1 2 3单位型客户信息管理表 基本信息 单位名称 编号 单位性质 地址 主营业务 年营业收入或现金流量 员工总数 平均工资 联系人 职位 手机 电子邮箱 传真 办公电话 业务往来单位 与我行业务合作 与他行业务合作 决策链 部门 职位 姓名 联系方式 角色 备注 营销计划 营销目标 营销步骤 产品覆盖 产品或服务 结算存款类 电子银行类 贷款 员工代发工资 其他信息 营销过程记录 日期 约见人 活动沟通内容达成目标专业市场型客户信息管理表 基本信息 商户名称 所在商圈 商铺位置 开业时间 主营业务 年营业收入 用工人数 负责人 联系电话 籍贯 爱好 与我行业务关系 决策链 职位 姓名 联系方式 角色 备注 营销计划 营销目标 营销步骤 产品覆盖 编号 产品或服务 结算存款类 电子银行类 信用卡 贷款 其他信息 历史营销活动记录 日期 约见人 活动沟通内容达成目标居民小区型客户信息管理表 基本信息 社区名称 编号 地址 开盘日期 总户数 入住率 平均房价 居委会街道办 地址 物业公司 公司地址 其他银行合作情况 决策链 居委会街道办物业公司 姓名 职位 联系方式 角色 备注 营销计划 营销目标 营销步骤 产品及服务覆盖 编号 产品或服务 结算存款类 银行卡类 电子银行类 代理业务类 营销过程记录 日期 约见人 活动沟通内容达成目标个人中高端客户信息管理表 客户基本信息 姓名 性别 出生年月 联系电话 身份证号码 现居住地 职业 职务 月收入 □2000元以下□2000-5000元□5000元-1万□1万以上 适销产品 个人偏好 金融产品使用情况 产品覆盖已购买产品√ □存款□贷款□基金□国债□理财产品□外汇宝□投资型保险□贷记卡□网银□手机银行□电话银行□消息服务□转账电话□券商第三方存管□银期转帐□实物黄金□纸黄金□其他产品__________________________________ 使用其他银行服务 □工商银行农业银行□建设银行□中国银行□交通银行□招商银行□浦发银行□光大银行□中信银行□兴业银行□民生银行□其他银行_____ 投资偏好 □本外币理财□国债□其他债券□保险□基金□证券□信托□期货□贵金属□房地产□储蓄□其他_________ 家庭情况 关系 姓名 描述 爱好 备注 资产结构 资产类别 实际占比 建议占比 高风险资产 低风险资产 流动类资产 理财优化建议 历史成交

记录 日期 产品 销售量 到期日期 备注同业竞争诊断图 项目 本行 工行 农行 中行 建行 存款 市场份额 总额 其中对公 个人 贷款 总额 市场份额 其中法人贷款 市场份额 个人贷款 市场份额 自助设备 总数 其中自动柜员机 POS机 转账电话 员工数量 客户经理数量网点周边市场排查流程存量客户排查方法对公客户识别利用信贷资料单位结算账户信息代发工资业务信息查清对公客户总数量列出客户目录信息个人贵宾户识别利用系统和大堂营销包含大堂经理和柜员识别识别个人贵宾客户建立个人贵宾客户目录库网点周边市场排查方法潜在客户排查方法三方资源整合法利用工商税务行业协会等资源集中获取社区专业市场单位及潜在贵宾户的信息行业渗透法通过行业营销包括行业论坛赞助行业协会合作行业样板单位参观等方式获取相关单位和活动人员信息交换合作法通过与周边商会会所等单位合作直接获取名单或双方合作组织相关活动获取客户名单问卷调研法通过问卷调研方式获取有关客户信息包括满意度调研需求调研等方式既能从侧面获取客户基本信息也能获取客户关于相关调研项目的认知陌生拜访法客户经理通过登门拜访认识并与客户建立一定的信任从而获取相关信息客户介绍法利用客户介绍客户的方式获取客户信息尤其是高端客户客户经理可以适当参与一些高端活动比如高尔夫或会所竞争对手排查方法晨会观察法观察对方晨会参与人数并不断修正最终获取对方员工人数三方资源整合法通过银监会人民银行等熟识关系了解竞争对手管理资产储蓄余额等信息客户逆推法了解竞争对手大客户及业务规模尤其是对公业务通过行业经验判断竞争对手整体规模现场体验调研法以客户身份直接到竞争对手网点办理业务了解对方工作人员主推产品及网点主要 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 产品客户潜入法签约成为对方客户并办理相关业务接受对方发送产品推荐信息参加对方组织活动从而实时了解对方营销动态绘制营销图谱第二步2划好网点市场定位图金融机构存款贷款政府机关企业学校医院商场商圈专业市场社区进单位扫户进社区扫楼进市场扫衔营销图谱作战地图制定营销计划第三步网点根据周边社区市场营销图谱及网点业务发展规划和目标以企业学校科研院所医院等优质对公客户群优质代发工资户优质法人高管户优质私营商户优质第三方存管户银证银期融资融券优质建设项目资金补偿户和优质高档社区居民户等个人优质客户群为重点营销对象制定网点短期中期长期社区市场营销与重点客户拓展目标网点周边社区市场营销计划根据营销目标合理安排和摆布营销活动开展的时间频率力度范围开展营销活动突击战指定划分责任营销分队排定营销日程表并标示在金融营销图谱上制定网点《周边社区市场营销计划表》制表人年度季度或月度网点周边社区市场营销计划表 销售目标 新增存款万元 新增贷款万元 对公账户户数 理财万元 基金定投户 代理保险万元 个人贵宾户户 信用卡张 POS商户户 个人网银个 银信通 异业联盟 普通卡张 电话银行客户 VIP卡 过程目标 企业单位签约数 商户签约数 社区签约数 营销计划

营销对象 活动名称 活动方式 活动时间 负责人 营销时限 市场推广目标 销售目标 发放资料 收集客户信息 发放体验卡 参加活动客户数 对公账户 个人贵宾客户 存款 贷款 网银划分责任片区第四步网点负责人需将管理行划分给网点的周边社区市场划分到团队与专人实现责任到人并在管理行提供的地理底图上标示网点周边社区市场营销责任划分流程定责任目标定责任项目定责任片区定责任奖惩定责任时段定责任团队网点周边社区市场营销责任划分表 网点 网点负责人 责任区编号 责任区名称 地理分界 地段特征 社区经理 专职责任人 联系电话 备注地理分界以街道道路建筑物等明显的分隔区分各责任区此处标注道路名如某某路以东某某路以北等地段特征填写企业商业小区综合等若商业和社区都发达就填写商业小区以此类推责任人网点外拓团队成员开展营销活动第五步周边市场开发采用批发式营销和一对一营销相结合的方式首先由攻坚团队通过批发式营销攻下整体目标单位社区和专业市场进而由专职的客户经理跟进采取一对一营销的方式开发和挖掘以六优客户为主体的中高端客户需求活动营销指通过组织三进营销战役和项目性业务开发对整个单位整个社区整个专业市场以及整个项目的具有共同特征的客户群体实行整体地营销实行一户一案批发营销市场营销活动中将要组织沙龙会议等活动活动的组织应遵循目标明确计划完善准备充分执行得力 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 到位持续跟踪的原则有序开展活动营销定义一明确活动主题和目标二召开活动启动会管理行主管行长或者网点主任召集客户经理外拓岗理财经理活动主讲人等召开活动专项启动会议确定活动的资源及费用预算计划人员分工及行动计划三活动硬件准备含场地资料及礼品等准备工作活动营销流程四活动软件准备活动主讲人负责进行活动内容和产品宣讲准备及演练五客户邀约准备对邀约名单客户须进行三次邀约确认邀约客户数量需为活动目标到会人数的2-3倍第一轮邀约主要工作是向客户逐一说明此次活动的目的预定时间主题内容及回复客户的相关疑问第二轮客户邀约于活动召开前一周进行向客户说明活动的详细地址时间及地图等以电话邮件短信微信等相关联络工具对客户出席情况进一步核实确认第三轮邀约于活动前两天进行最终确认客户是否出席或再次提示客户出席及详细的会议地址和时间六召开检查会议检查准备工作的完成情况明确活动的议程现场管理等工作七活动实施客户到场时须安排签到及收集客户名片及相关的个人信息以便后续客户跟进及关系维护工作会议中理财经理需协助讲师引导客户认识产品并在会中协助氛围调动及礼品的发放会议结束后活动负责人召集理财经理培训讲师等相关人员进行会后检讨并总结会议前会中不足情况 八活动后跟进营销包括参加客户电话回访率100三天内意向客户跟进营销率100七天内产品销售率70一月内客户经理于会议结束后给所有参加客户打电话征求客户对活动意见并发现营销商机对活动现场认购客户及意向客户逐一确认签单时间并将客户相关的反馈信息填写认购客户名单或意向客户名单内对意向客户进行三轮的跟进

追踪对有现场有认购未能签单或意向客户进行一对一的跟进讲解以再次激发此类客户的购买欲望九活动效果分析评估活动结束一周内需对此次活动进行成效分析评估包括邀约成功率人均购买率购买总额目标计划达成率二次购买意向名单等进行统计分析并形成《活动成效分析评估报告》十召开总结会议活动负责人于活动效果分析评估完成后召开相关的总结会议检讨活动成效情况成功案例分享并表彰优秀代表检讨不足之处进行总结分析制定持续营销行动解决方案 营销活动计划表 NO 步骤 计划完成日期 实际完成日期 负责人 1 成立行动小组 1确定行动小组成员 2 制定活动方案 1召集小组成员研讨明确活动目标 2场地选择根据目标客户人数及费用选择场地 3确定时间可根据客户的生活工作习惯确定具体时间 4设置功能小组明确各小组成员工作内容附件1《活动功能小组分工表》 5制定详细活动工作日程表 3 客户确认 1初步筛选附件2《邀约客户名单》 2客户邀约附件3《邀约客户名单》 4 内部准备 1各功能小组按进度完成工作目标 2活动预演及时发现问题并解决问题 5 会前准备 1会场布置氛围营造 2物品准备附件4《活动物品准备表》 3现场彩排确保细节到位 6 会中运作 1确定会议流程附件5《活动会议流程》 7 会后总结 1召开功能小组会议对会前会中情况进行总结 2重点为亮点和不足及跟进措施形成书面报告归档便于下次操作借鉴 8 会后跟踪 1活动即时对客户进行整理 2对已签单未在系统出单的实时跟踪 3对现场未签单客户理财经理在次日致谢询问未签单原因寻找签单时机 4对现场签单后反悔客户询问客户原因寻找机会再次促成 5活动业绩盘点营销活动小组分工表 小组负责人 小组成员 小组 工作内容 工作要求 计划完成日期 实际完成时间 负责人 客户组 1筛选邀约客户登记《邀约客户名单》 课件 超市陈列培训课件免费下载搭石ppt课件免费下载公安保密教育课件下载病媒生物防治课件 可下载高中数学必修四课件打包下载 师资组 1确定活动主题内容 2确定主讲人主持人 3审核并确定会议流程 4对课件主持人进行督导验收 礼品组 1见面礼准备 2抽奖礼品准备 3签单礼品准备 促成组 1会场礼仪服务 2现场促成培训话术演练 3做托请已合作客户签单 4现场气氛营造 5分管到场客户 物资设备组 1准备活动物品 2设备安装 3凭证准备营销活动物品准备表 类别 名称 数量 核查数量 资料 邀请函 资料袋 铅笔 本网点介绍 产品签单 产品彩页 利益演示表 相关红利信息 数码设备 音响设备 投影仪 电脑 光盘光碟 接线板 无线话筒 话筒电池 相机 相机电池 DV 其余灯光设备 电子横幅 计算器 礼仪 绶带 托盘 托盘布红色 礼仪小姐 贵宾接待室 布置 抽奖箱 抽奖奖品 问答礼品 签单礼品 横幅 大厅指示牌 海报易拉宝 讲台 台花 桌子 椅子 桌布 水 桌牌 签到表 签字笔 胸花 食品水果活动邀约客户名单表 序号 姓名 电话 客户信息 邀约记录 跟进记录 实际销售 注明邀约时间客户反馈 注明跟进时间客户反馈信息 余额含他行存款 是否购买过理财产品 拟购

买额度 第一次 第二次 第三次 第一次 第二次 第三次 产品名称 额度 初次告知 再次确认 会前确认 1 2活动议程表普通客户 序号 议程 主要内容 时间 1 入场 礼仪迎宾客户入场 开场前30分钟 2 开场提醒 欢迎词说明会主题注意事项 开场前5分钟 3 开场视频播放 变化音乐视屏引导开场 5分钟 4 开场白 宣布开始介绍会议目的和会议议程 2分钟 5 领导致辞 欢迎篇实力篇赞美篇祝福篇 3分钟 6 专题 银行实力篇 15分钟 7 专题 观念导入／产品推介 40分钟 8 现场签约介绍 现场签约的操作及奖励 5分钟 9 现场签约 签约登记发放奖品签约通报 30分钟 10 结束语 答谢祝福 3分钟活动议程表贵宾客户 序号 议程 主要内容 时间 1 贵宾休息候场 迎宾签到引领客户进入贵宾厅休息 开场前30分钟 2 入场 礼仪人员引领贵宾进入会场 开场前5分钟 3 开场提醒 欢迎词会议主题注意事项PPT 开场前5分钟 4 热场 晨操展示 3分钟 5 开场白 宣布开始介绍来宾会议议程 8分钟 6 介绍与会领导 领导上台风采展示 3分钟 7 领导致辞 欢迎篇实力篇赞美篇祝福篇 3分钟 8 公司介绍 服务手段理财案例／最新资讯发布 15分钟 9 观念导入 理财投资观念／产品推介 40分钟 10 现场签约介绍 现场签约的操作及奖励 3分钟 11 现场签约 签约登记发放礼品签约通报 30分钟 12 结束语 答谢祝福 3分钟 13 晚宴 宴请答谢客户 2小时活动成交总结报表 主题 　 覆盖区域 　 举办地址 　 小组成员 　 小组组长 主讲人 预计费用 实际费用 　 预计规模 邀约人数 出席人数 邀约成功率 　 计划金额 认购金额 签单金额 计划达成率 　 提升总结 亮点总结 待跟进事项做好活动评估第六步网点周边社区市场营销是一项常态工作而不是阶段性的工作需要采用PDCA持续改进的方式对周边社区市场进行不断的营销和推广对开展的每个项目展开15日内效果评估为进一步推进的基础活动活动评估主体为相关网点和各级行营销活动业务归口部门社区市场营销活动效果评估社区市场营销活动效果评估表 社区市场营销活动效果评估管理表 产能目标达成情况 存款万元 目标数 对公账户户 目标数 完成数 完成数 完成率 完成率 理财万元 目标数 POS商户户 目标数 完成数 完成数 完成率 完成率 贷款万元 目标数 贵宾客户数量户 目标数 完成数 完成数 完成率 完成率 基金定投户 目标数 金卡张 目标数 完成数 完成数 完成率 完成率 代理保险万元 目标数 网银个 目标数 完成数 完成数 完成率 完成率 出国金融户 目标数 白金卡户 目标数 完成数 完成数 完成率 完成率 过程目标达成情况 发放资料 目标数 发放体验卡 目标数 完成数 完成数 完成率 完成率 收集客户信息 目标数 参加活动客户数 目标数 完成数 完成数 完成率 改良建议 项目名称评估时间制表人