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销售人员 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 课程17prime04Prime超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧功夫在ldquo磨刀rdquomdashmdash积累和修炼成功的销售员是怎样炼成的正确的心态+专业的修炼rarr积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧helliphellip《销售手册》《答客户问》销售 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 商务礼仪时间管理目标管理财务法律helliphellip公司及项目产品知识helliphellip第一部分心态篇一正确认识销售这一职业二树立正确的ldquo客户观rdquo三成功销售员的3456四积极的心态源于专业的修炼1-1正确认识ldquo销售rdquo这一职业心态篇第一节一正确认识ldquo销售rdquo这一职业销售是一种光荣高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售心理角色推销是乞求害怕被拒绝和客户提意见使者心理企业顾问光明使者将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学消费心理学组织行为学社会80人从事销售销售的数量供过于求质量供不应求radictimes1-2树立正确的ldquo客户观rdquo心态篇第二节授课现场互动客户是什么客户喜欢什么样的ldquo销售员rdquo分组讨论二树立正确ldquo客户观rdquo1ldquo客户rdquo是什么误区1ldquo对手rdquoldquo今天搞定了几个客户rdquo误区2ldquo猎物rdquoldquo这个客户有没有上钩rdquo误区3ldquo上帝rdquoldquo客户是我们的衣食父母rdquo二树立正确ldquo客户观rdquo2客户喜欢什么样的销售人员工作专业仪容得体外表整洁热情友好乐于助人有礼貌有耐心有爱心提供优质快捷服务知识丰富掌握产品知识介绍产品的优点和适当缺点能准确提供信息了解市场上其它公司和产品关心客户记住客户偏好关心客户利益竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求帮助客户做正确选择二树立正确ldquo客户观rdquo3成功销售员的ldquo客户观rdquo客户是熟人朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功快乐二树立正确ldquo客户观rdquo4客户的拒绝等于什么客户的每一次拒绝都是我们迈向成功的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3成功销售员的3456心态篇第三节三成功销售员的3456之ldquo3rdquo3mdashmdash必须知道的三件事①蹲得越低跳得越高②想爬多高功夫就得下多深③有效的时间管理造就成功的销售员三成功销售员的3456之ldquo3rdquo①蹲得越低跳得越高 推销rarr营销rarr经理rarr总监据统计从事销售行业的人中80是做最基础的推销工作我们要想成功就必须从基层销售员做起一步一步锻炼自己提升自己 你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔高级营销代表销售主管来掩盖自己内心的不安要敢于承认自己就是一名普通的销售人员三成功销售员的3456之ldquo3rdquo②想爬多高功夫就得下多深 成功的销售没有捷径销售是一种实践是一个艰难跋涉的过程只有真正经历过痛苦快乐经历过人生的磨炼我们才能达到事业的巅峰让我们将训练和销售进行到底 你愿花五年以上时间做销售工作吗这是成功销售员的唯一秘诀如果对所从事的销售工作没有热情如果仅仅是想有一份工作如果是为了养家糊口helliphellip你永远也不会取得成功三成功销售员的3456之ldquo3rdquo③有效的时间管理造就成功的销售员 做行动者做时间的主人时间对每个人都是公平的同样做销售为什么成果不同原因就在于我们是否浪费了时间是否一直在积极行动是否真正每时每刻关心客户helliphellip 学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解分解到每个事项每个时段及时办理及时检查及时 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 每完成一件事就是一项成就三成功销售员的3456之ldquo4rdquo找寻动力的源泉ldquo我为什么成为销售rdquo自我肯定的态度ldquo你喜欢自己吗自信热情rdquo拥有成功的渴望ldquo我要成功我能成功rdquo坚持不懈的精神ldquo绝不放弃永不放弃rdquo4之一mdashmdash必备的四种态度三成功销售员的3456之ldquo4rdquo明确的目标ldquo我要什么必须是可量化的目标rdquo乐观的心情ldquo销售产品我快乐用热情感染客户rdquo专业的表现ldquo我专业我成功赢得客户的信赖rdquo大量的行动ldquo从今天开始坚持不懈行动rdquo4之二mdashmdash必备的四张王牌三成功销售员的3456之ldquo4rdquo4之三mdashmdash必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划关注细节勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手关系营销专家三成功销售员的3456之ldquo5rdquo5mdashmdash必须坚持的五种信念①相信自己足够自信②真心诚意地关心您的客户③始终保持积极和热忱④鞭策自己的意志力⑤尊重您的客户销售大师们成功凭借的不仅是技巧更重要的是精神力量那就是信念唯有信念才能让我们在漫长的销售生涯中有力量和自信面对挫折迎接挑战三成功销售员的3456之ldquo6rdquo6mdashmdash倍增业绩的六大原则我是老板我为自己干ldquo我要对自己的成功负责rdquo我是顾问而非ldquo销售人员rdquoldquo我是XX行业的专家rdquo我是销售医生营销专家ldquo我能诊断客户购买产品需求rdquo我要立即行动拒绝等待ldquo用行动开启成功的人生rdquo我要把工作做好mdashmdash用心ldquo认真做工作关注细节rdquo我立志出类拔萃mdashmdash执着ldquo我要成为销售业绩最好的人rdquo1-4积极的心态源于专业的修炼心态篇第四节四积极的心态源于专业的修炼1积极的心态激昂的口号ne积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四积极的心态源于专业的修炼2积极的心态是怎么练成的积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练授课现场互动观看学习当幸福来敲门《当幸福来敲门》是由加布里尔middot穆奇诺执导威尔middot史密斯等主演的美国电影影片取材真实故事主角是美国黑人投资专家ChrisGardner影片讲述了一位濒临破产老婆离家的落魄业务员如何刻苦耐劳的善尽单亲责任奋发向上成为股市交易员最后成为知名的金融投资家的励志故事影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名四积极的心态源于专业的修炼3成功销售人员的自我形象定位1公司形象代表销售人员是代表公司面对客户其形象即公司形象服饰整洁与稳重会给客户留下专业值得信
赖的感觉增加客户对公司产品的信心拉近双方距离□四积极的心态源于专业的修炼3成功销售人员的自我形象定位2公司经营产品与服务的传递者销售人员应明确自己是公司与客户的中介其主要职能是把公司经营理念产品与服务传递给客户达到销售成功目的四积极的心态源于专业的修炼3成功销售人员的自我形象定位3客户销售的引导者采购的顾问销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务激发客户对公司产品的兴趣从而引导顾客购房四积极的心态源于专业的修炼3成功销售人员的自我形象定位4将好产品推荐给客户的专家销售人员想成为产品专家除了应拥有丰富专业知识更重要的是要有绝对的信心即相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力四积极的心态源于专业的修炼3成功销售人员的自我形象定位5是客户最好的朋友之一销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度拉近与客户的距离消灭客户戒心使客户感到你是他的朋友而非公司的销售人员会处处为他着想四积极的心态源于专业的修炼3成功销售人员的自我形象定位6是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识较强的反映能力和应变能力及对所在行业市场敏锐的触角这就需要销售人员平时大量收行业市场信息及时将客户意见向公司反馈为公司的决策提供依据商业《圣经》最佳励志书籍推荐两本书销售员的ldquo葵花宝典rdquo今天我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界我要快乐我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动第二部分知识篇一成功的销售人员应掌握哪些知识二GSPAmdashmdash从目标到行动管理好时间三让自己看起来更专业mdashmdash销售商务礼仪单独培训四关于产品的专业知识单独培训2-1销售员应掌握的知识知识篇第一节一成功销售人员应掌握的知识1通用知识从事销售工作的基本常识礼仪法律财务hellip从事销售工作的方法技巧洞察客户心理谈判hellip专业知识本公司项目及所销售产品服务的知识区域市场竞争对手及其产品服务的知识产行业知识行业动态专业技术常识管理知识销售团队管理知识激励培训沟通与管理hellip产品营销推广常识策略宣传组织与执行hellip一成功销售人员应掌握的知识2梅森伟业吉姆玉米狗项目销售培训计划 时间安排暂定 培训内容 讲义 主讲人 第一天 900-910 一销售总监致词 910-940 二销售部工作流程及行为规范1销售人员行为准则2销售部岗位设置和工作分工3接待签约流程4销控及回款 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程一成功销售人员应掌握的知识2 时间安排 培训内容 讲义 主讲人 第一天 940-1040 三关于吉姆玉米狗项目的统一说词1项目的基本情况介绍2项目特点优势介绍3项目招商情况介绍 公司简介对外标准版吉姆玉米狗介绍标准版项目招商资料标准版 1100-1200 4吉姆玉米狗优劣势分析 项目优劣势分析表一成功销售人员应掌握的知识2 时间安排 培训内容 讲义 主讲人 第一天 1300-1400 三关于吉姆玉米狗项目的统一说词4营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段等 销售价格表销控表付款办法优惠政策广告设计方案 1410-1530 四竞争对手优劣势分析 竞争对手调查情况表 1550-1750 五健康食品知识 销售人员应掌握的食品类常识一成功售楼员应掌握的知识2 时间安排 培训内容 讲义 主讲人 第二天 1430-1630 八销售技巧1电话接听技巧2产品推销技巧3销售谈判及成交技巧4需填写的各种客户管理表格5《销售手册》使用说明 销售人员业务培训知识客户管理系统表格《销售手册》标准样本 1650-1720 九本地餐饮行业市场行情分析 1720-1750 十企业发展战略和公司的项目开发思路 视情况安排 ■市场调查知识培训组织安排对本地餐饮市场及竞争产品进行综合调研 市调提纲和客户访谈表2-2目标管理和时间管理知识篇第二节二GSPAmdashmdash目标管理和时间管理1目标Goals策略Strategies计划Plans将ldquo遥远的rdquo目标转化为每日每时每刻的任务然后立即行动Activities二GSPAmdashmdash目标管理和时间管理2成功目标=讨论你的目标是什么掌握目标激励法则ldquo小锦囊rdquo 你知道自己的人生目标吗你的人生目标是helliphellip 我的工作目标就是成为一名顶尖的房地产销售人员 永远做对人和人类有用的事 要对所在的行业无所不知只要你是最好的最好的事情就属于你 如果把目标分解成许多小的工作就没有什么事情显得特别难做 当你写下白纸黑字的那一瞬间梦想就会变为目标当你把目标分成几个步骤时目标就会成为计划只有在你付诸行动的时候计划才会化为真实二GSPAmdashmdash目标管理和时间管理3如何将目标分解可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性现实的能完成跳着摘葡萄努力就可能达到案例 目标类型 目标描述 目标分解研讨 人生目标 3年后拥有一套36万元的房子 年月日rarr行动 工作目标 公司下达的销售任务30万月 成交rarr意向rarr接洽掌握目标分解法则ldquo小锦囊rdquo用目标来指引自己用行动去完成目标把目标分解为每一天应该做什么而且今天就去做有目标无行动目标未分解到每天timestimes二GSPAmdashmdash目标管理和时间管理4时间管理基本知识你热爱自己的生命吗★不要浪费自己的时间★时间是对重要性的支配★每天用足够的时间去思考和制定日程表然后行动★每天记工作日志和总结★不要让任何人任何事打断你的 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ★找出时间管理的最大障碍探索适合自己的管理办法第三部分技巧篇■客户拓展技巧■陌生拜访技巧■电话营销技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧3-1客户拓展技巧技巧篇第一节一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法1亲友开拓法整理一个表可称为客户储备库将过去的同事小学中学大学的同学亲戚朋友邻居自己小孩爱人的朋友等乃至将心目中想到的人名见过或者未见过的甚至有仇或合不来的人通通罗列出来然后逐一去追踪将他们及其身后的资源转化成客户一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法2连环开拓法即老客户介绍新客户请老客户现身说法不断寻找和争取新的客户象滚雪球或连环套一样逐步拓展记住必须在与客户商谈融洽时向客户提出ldquo麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友rdquo然后将这些名单图表化并将已成交的用红笔标记按计划逐一追踪一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法3权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品吸引客户认同或者利用行业主管单位的一些关系资源争取他们利用自身优势和有效渠道协助推荐客户一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法4宣传广告法扫街扫楼扫铺扫小区或扫单位散发传单广而
告之发现有意向的潜在客户留下联系方式然后坐等上门展开推销一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法5交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广市场信息灵的优势售楼员可利用这一点加强相互间的信息情报的交换互相推荐和介绍顾客一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法6展会推销法一是参加公司系统组织的房展会在展会上集中展示楼盘模型样板介绍情况联络感情根据客户意向有重点地追踪推销二是自己经常参加一些相关行业集会将集会上出现的人员列为潜在客户对象一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法7兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象发展为自己服务的兼职人员销售网络通过利益分成来实现销售业务的拓展空间一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法8网络利用法从互联网地方门户网站房地产专业网站论坛博客和相关聊天室群如果用心去寻找能发现很多有价值的客户信息一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法9刊物利用法从timestimes晚报都市报等报刊媒体电话薄同学会名录专业团体人员名录上也能发现一些有价值的客户信息一客户拓展技巧1客户在哪mdashmdash寻找客户10法10团体利用法选择加入一些沙龙俱乐部宗教团体政治团体社会团体从而获得一些潜在客户资源一客户拓展技巧2如何从竞争对手中拉回客户1回避与赞扬★回避mdashmdash不要主动提及竞争对手的情况以免节外生枝让客户知晓本不了解的事★赞扬mdashmdash代理产品是重大决定任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越往往会货比三家此时我们应坚持以下原则①赞扬客户货比三家慎重选择是对的②绝对不要随便指责客户的偏爱③探明竞争对手在客户心目中的位置④找出客户的个人因素和真正动机一客户拓展技巧2如何从竞争对手中拉回客户2给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任大到足以阻止客户去购买代理加盟竞争对手的产品★切记我们所说的话必须有一定的事实依据否则客户可能再也不会回头★对于那些已比较熟悉的客户可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点这更有效一客户拓展技巧2如何从竞争对手中拉回客户3千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争对手是不可能的但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果mdashmdash竞争对手很厉害且难以战胜mdashmdash那个产品或项目怎样我是不是该去看看mdashmdash这个销售人员缺乏容人之量没涵养★记住最好的方法是以静制动有针对性地与客户分析客观事实综合比较一客户拓展技巧2如何从竞争对手中拉回客户客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料针对具体客户的特点按客观和公正的原则与我方产品或项目进行比较具体做法是把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上以最好部分的高低判定双方的优劣避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈大谈一些看似无关痛痒的东西而所谈的偏偏是客户最不想要却有客户最想要却没有的品质一客户拓展技巧2如何从竞争对手中拉回客户小技巧以褒代贬范例房地产销售人员管用方式◎ldquo那个楼盘确实很便宜交通也方便菜市场就在楼下卖得不错我也很喜欢如果您没车或将来不想买车孩子不用上学太太没这么漂亮的话我建议您最好还是买那的房子rdquoradic潜台词位置偏车位也不够潜台词离学校远教育配套差潜台词治安很复杂安全性差3-2陌生拜访技巧技巧篇第二节二陌生拜访技巧1好的准备等于成功了一半1做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解通过同事其它客户上司该客户的亲朋好友等多种途径初步了解该客户的性格喜好习惯等相关情况二陌生拜访技巧1★客户对什么最感兴趣★对客户而言我们所销售产品最有价值的是什么★推销真谛mdashmdash帮助客户明确到底需要什么并帮助客户下定决心去得到它好的准备等于成功了一半2认真思考客户最需要什么二陌生拜访技巧1好的准备等于成功了一半3准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来将即将谈到的内容写出来并进行思考与语言组织反复演练几遍临行前要认真塑造自己的专业形象着装整洁卫生得体有精神二陌生拜访技巧2提前预约视情况要让客户感觉与你见面很重要充满热情和希望地与客户预约在预约中争取更多的有利条件更重要的是要让客户知道你的推销符合他的价值取向从而不知不觉地认为你的拜访很重要二陌生拜访技巧3自我介绍要简洁干脆范例ldquo我是timestimes公司的timestimes项目销售部的销售员业务员timestimestimesrdquo◎ldquo您好我是timestimestimes公司的rdquo虽感突兀但会引起客户好奇当客户注视你时◎ldquo我叫timestimestimes是timestimestimes项目的销售员rdquoradictimes太长听着不爽客户容易迷糊二陌生拜访技巧4假借词令让客户不好拒绝1借上司或他人的推荐范例◎ldquo是timestimes经理专门派我来的helliphelliprdquo客户会感觉公司领导对其很重视◎ldquo经timestimestimes客户介绍我今天专程过来拜访拜访您helliphelliprdquo熟人推荐客户不能太不给面子radic二陌生拜访技巧4假借词令让客户不好拒绝2用赞美赢得客户好感范例◎ldquo听timestimestimes说您的生意做得好我今天到此专门拜访您helliphelliprdquo让客户明白你对他和市场情况已有所了解不是新手这样客户会配合你甚至安排人给你沏茶radic二陌生拜访技巧5学会提问激发客户兴趣目的通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求好处1提客户感兴趣的话题能引起他交流的欲望2让客户感觉到不是被强迫而是自己选择3客户会觉得自己受重视从而也会尊重我们注意1所提问题要简明扼要不能太脱离主题2让客户明白你所想问客户观点要尊敬3避免争论和喋喋不休提问后学会倾听陌生拜访第1次做成公司最大一笔人寿险范例借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访却送去保险资料投保方案被斯科特认可客户购买了6672美元的保险客户忙拒绝快速转移提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致让其等20分钟随后安排时间专门讨论洽谈不断提问了解到斯科特资助三个传教士的详情共同做计划3-3电话营销技巧技巧篇第三节三电话营销技巧1打接电话应做好的准备◆确信自己能熟练介绍本项目的卖点讲清将给客户带来的帮助◆明确此次电话接打目的知道你想通过电话交流得到什么◆对预期达到目标的过程进行设计应该准备一张问题列表预想客户可能会问的问题拟好答案做好自然而让地回答客户◆提前准备电话销售的必备工具包括客户名单日历表笔电话记录表工作日志销售手册产品知识电话讲稿等◆调整好自己的心态并注意保持专业的形象无论对方的反应如何自己的思想与举止都应满怀喜悦让客户感到自己的热忱◆选择一个安静的办公区域东西摆顺mdashmdash坐好微笑开始helliphellip三电话营销技巧2电话营
销的基本技巧基本步骤第一步确定对方身份找到负责的人第二步亮明自己身份说明产品优势第三步看准对方反应把握客户心理第四步约定拜访时间列入追踪对象语言要求1言简意赅口齿清楚语速平稳2态度自然礼貌在先多用尊称3充满笑意拉近关系以情动人三电话营销技巧3电话营销的业绩来源之一制定工作目标保持足够电话量电话营销是销售人员工作的重要组成部分每个月的业绩取决于每天而每天的成绩决定在每小时的工作量内因此必须制定每日电话营销工作计划在下班前明确自己第二天要打的50个电话名单三电话营销技巧3电话营销的业绩来源之二养成良好习惯有效管理时间★充分利用黄金时间打电话打电话黄金时间为上午9点~11点下午2点~4点只有充分利用好了黄金时间才能获得良好的电话营销效果★不要在黄金时间过度做准备打电话前想1分钟左右是必要的但黄金时间很宝贵打电话前不宜想太多对重要电话如果要做准备尽可能在中午或晚上客户群体分析什么客户什么时间段方便接电话分组讨论三电话营销技巧3电话营销的业绩来源之三与客户建立信任引导客户需求★保持与客户的经常联系在建立关系过程中引导客户需求★保持与客户的联系逐渐建立信任关系等待客户自发产生需求然后再进行销售三电话营销技巧4电话营销应避免的不良习惯1不要在电话中过多介绍产品记住最好是保持适当的神秘感见面再谈千万不能在电话里说得太详细打电话目的是与客户约定面谈的时间地点如果在电话里什么都讲清楚了客户还想见我们吗三电话营销技巧4电话营销应避免的不良习惯2不要在电话中口若悬河地说谈得太多是销售人员的大忌一个成功的售楼员更应该学会倾听每次电话通话的时间要短一般2~3分钟最合适三电话营销技巧4电话营销应避免的不良习惯3不宜在电话中分析市场大事不宜在电话中讨论市场行情谈论竞争对手或竞争楼盘的长短更不要在电话里随意批评竞争对手三电话营销技巧4电话营销应避免的不良习惯4不要在电话中与客户争执这是绝对要禁止的事还要注意一点不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧这点也应避免三电话营销技巧4电话营销应避免的不良习惯5打电话时不要玩东西吸烟打电话坐姿要端正要想到对方能看到你的样子这是对客户的基本尊重如果因玩东西或吸一口烟而影响发音客户就会感觉到你的游戏性质切忌三电话营销技巧5电话营销应关注的几个细节 在进行完个人和公司的简短介绍后应首先征询客户的许可然后再进入电话访谈的正式内容 电话交谈进行中要注意倾听对方电话中的背景音例如有电话铃声门铃有人讲话等此时应询问客户是否需要离开处理这表明你对客户的尊重 为避免总被拒绝可考虑用信函配合销售即预先寄出明信片或电子邮件当信函发出后估计对方收到的时间在72小时内致电询问千万不要拖得太久超过72小时客户会淡忘的最好预测客户看信之后即可通过电话进行沟通案例电话营销技巧分析打电话肯定能带来业务其实在电话营销中与客户交谈的技巧越简单越好下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点案例开场ldquo陈总您好我姓李叫李力是timestimes公司的销售人员是您朋友timestimestimes介绍的现在方便同您谈一分钟吗rdquo分析这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位头衔没有可喊ldquo先生小姐rdquo简短介绍自己先说姓再道出名能加深印象也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪比较认同公司认为公司人专业认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝也能证明业务员用了心重视客户礼貌要求时间先不说事用商量语气强调只占用客户1分钟尊重客户案例电话营销技巧分析案例被拒绝很简单收线拨打下一个电话遇忙★ldquo那好吧我迟些再给您致电下午3点还是5点呢rdquo分析主动提出时间两选一客户都无法拒绝方便绿灯亮啦此时应该按预先设计好的内容流利地表达出来★ldquo陈总您好我公司有一个代理加盟项目听您的朋友timestimes介绍您最近有代理加盟的计划而且听说您对食品行业投资感兴趣根据一般加盟商的经验总是希望找有实力的公司或者熟悉朋友推荐的项目我相信您做决定的时也会依循这个习惯helliphellip我希望拜访您同您做个朋友向您介绍我公司的吉姆玉米狗项目以及这个产品的独特性为您加盟到称心如意的好项目提供更多的选择helliphellip总我知道您很忙您是上午比较有空还是下午呢rdquo分析不谈太多产品而是先拉关系与客户预约面谈时间案例电话营销技巧分析案例继续客户答复一般下午比较有空继续约定拜访时间★ldquo陈总您一般下午有空呀那您看是下周二还是下周三下午2点或4点我去拜访您rdquo切记最后一定要重复一次会面的时间和地点分析约定时用选择性的问题尊重客户意愿结束将客户答应的见面时间和地点记到笔记本与客户确认后收线★ldquo陈总首先多谢您给了我一个机会我随后将我的手机号码发送给您如果有其它事情影响会面时间希望您尽早通知我我们可以再约时间helliphelliprdquo★ldquo我的名字叫李力电话号码随后发送到您手机上再一次谢谢您陈总盼望下周二下午230和您见面再见rdquo每一个电话都是销售的机会每一个电话都是学习的机会每一个电话都能帮助客户解决实际问题每一个电话都能为客户带来极大的满足每一个电话都是开心愉快和积极成功的我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通客户正期待着我的电话在电话中我是受欢迎的我打电话越多就越有机会成为顶尖的销售人员牢记电话营销心态最重要3-4交流沟通技巧技巧篇第四节四交流沟通技巧1沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听★沟通最重要的不是察言观色也不是善变的口才而是学会倾听通过倾听发现客户的真是需求了解客户的真正意图善用赞扬★比倾听更加重要的是在沟通过程中对客户的赞扬虽然赞扬他人的本领我们一般都会但如何在销售过程中因地适宜地系统运用是需不断练习总结的技巧四交流沟通技巧1案例1◎客ldquo听说您这里有一个招募加盟商的项目rdquo●销ldquo您的信息非常准确您是从哪里看到的呢rdquo巧妙赞美诚恳提问想了解客户的消息来源■销ldquo是啊那又怎么样啊我们一直在招募加盟商啊rdquotimes生硬让人听了极为不爽总结当客户提到任何一个问题不要立即就其实质性内容进行回答首先要视情况考虑能否加入沟通的契子当对客户的问题赞扬时客户感知到的不是对立而是一致这就基本消除了客户提问时的疑虑客户也可能不真正关心问题答案了四交流沟通技巧1●ldquo如果我是您我也会这样的helliphelliprdquo●ldquo许多人都这么问这也是很多客户关心的问题helliphelliprdquo●ldquo您这一问让我想起了一件事情helliphelliprdquo转移话题案例2◎客ldquo这产品的样子不是很理想呀看上去不是很好吃的rdquo●销ldquo您说的是产品的样子吗您觉得如何改变才能更好一些呢rdquo反问重组了客户问题既显得我们重视客户意见也可转移客户注意力有助于了解客户的更多想法总结承认客户的观点或看法重视客户提出的问题这样可增加对客户购房行动的理解促进业务成交正确示范理解客户加深感情四交流沟通技巧2交流沟通时
应掌握的基本原则看着客户交流◆不要自己说个不停说话时望着客户◆不能一直瞪着客户用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容环境调整语速声调◆注意抑扬顿挫让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化生硬地对待所有的客户◆结合表情姿态语言表达你的诚意四交流沟通技巧3沟通时判断客户语言姿态掌握时机口头语信号当客户产生意向后通常会有以下口头语信号★顾客所提问题转向有关产品的细节如原料费用价格付款方式等★详细了解产品加盟及加盟后后服务情况★对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬★询问加盟费的优惠程度★对目前自己正代理的项目表示不满★向销售人员打探公司项目的内部消息★接过销售人员的介绍提出反问★对公司或项目提出某些异议四交流沟通技巧3沟通时判断客户语言姿态掌握时机表情语信号★顾客的面部表情从冷漠怀疑深沉变为自然大方随和亲切★眼睛转动由慢变快眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗轻松★嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么四交流沟通技巧3沟通时判断客户语言姿态掌握时机姿态语信号★顾客姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松★出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作★拿起房屋认购购书或合同之类细看★开始仔细地观察模型样板间等★转身靠近推销员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊★开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺◆勿悲观消极应乐观看世界◆知己知彼配合客人说话的节奏◆多称呼客人的姓名◆语言简练表达清晰◆多些微笑从客户的角度考虑问题◆与客户产生共鸣感◆千万别插嘴打断客人的说话◆合理批评巧妙称赞◆勿滥用房地产专业术语◆学会使用成语和幽默3-5价格谈判技巧技巧篇第五节五价格谈判技巧1不要掉入ldquo价格陷阱rdquo何谓ldquo价格陷阱rdquo客户有意向时一般开始就会问价格很多销售员往往直接地告诉客户答案销售过程中双方讨价还价最后没有成交而客户很可能对项目价值卖点知之甚少这就是ldquo价格陷阱rdquo切记★不要一开始就与客户讨论价格问题要善用迂回策略★不要一开始就把优惠政策告诉客户要逐步给其惊喜★不要为了完成销售任务额主动提出将提成返给客户五价格谈判技巧2如何化解ldquo价格陷阱rdquo1先谈价值再谈价格当客户与我们讨论项目价格的时候我们首先要自信充分说明项目的价值客户想要代理加盟它的理由以及可给客户带来的巨大收益空间在项目价值区别于竞争对手的优势对客户的好处未充分表达之前尽量少谈价格过早地就价格问题与客户纠缠往往会被客户用ldquo代理费过高rdquo或ldquo性价比不高rdquo拒绝五价格谈判技巧2如何化解ldquo价格陷阱rdquo3分解价格集合卖点在与客户讨论价格的时候要注意把客户代理加盟当作ldquo巨大经济收益rdquo来推销项目中除了产品本身还有公司实力项目优势支持政策物流配送市场等综合项目代理成本一一分解说明从而转移客户的注意力当然仅仅分解价格是不够的还必须不断向客户灌输并让客户充分认识到这个项目代理的值得所以项目优势的推介很关键技巧价值强调销售话术类比说明ldquo请您看看我这支签字笔多少钱还有另外一支您也可以仔细看一看为了给我一个准确的答案您可以先研究一下它的结构单从表面上看您很难判断出这支值1元那支值8元一支小小的签字笔尚且如此我们的项目就更是这样了helliphelliprdquo我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格您想您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目价值罗列ldquo您代理我们的项目虽然比别的项目多花一些钱但我们项目目前市场空白我们又是上市公司实力保障公司配备国际化的研发团队保障后续新品供应强大物流网络全程冷链运输helliphellip五价格谈判技巧2如何化解ldquo价格陷阱rdquo3成本核算公开利润客户投资一般最大的心理障碍就是mdashmdash担心投资回报率太低所以在集中说明项目优势让客户感到项目独特优势的同时适当地向客户公开项目ldquo利润rdquo和客户算ldquo成本帐rdquo能打消客户疑虑让客户觉得销售人员为人坦诚从而促使客户愉快签单当然这里所说的成本利润是相对准确的不会太真但也绝对不能太离谱五价格谈判技巧2如何化解ldquo价格陷阱rdquo4帮客户算账做对比分析★一算综合性价比帐★二算项目投资回报率账★三算该买代理什么规模的项目或者成为什么形式的代理商★四算竞争对手对比分析帐用提问法弄清缘由●销ldquo您为什么觉得这价格高呢rdquo●销ldquo您认为什么价格比较合适rdquo五价格谈判技巧3谈判技巧之24口诀★谈判是一场策划mdashmdash要有计划按步骤进行★谈判不能太快mdashmdash不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决★谈判是一场陷阱游戏mdashmdash故意设些ldquo善意陷阱rdquo注意诱导客户ldquo就范rdquo1步步为营逐渐引诱五价格谈判技巧3谈判技巧之24口诀★尊重客户mdashmdash有原则地尊重得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨★坚持原则mdashmdash保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊认真讲解2有礼有节不卑不亢五价格谈判技巧3谈判技巧之24口诀★善于识别成交机会mdashmdash时机语言表情姿态★巧法妙语促成交mdashmdash要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交后面专节详细展开说明3把握机会及时出手高效率神经质疲倦脾气乖戾的客户有耐心素质低急躁大惊小怪的客户镇定自如易激动兴奋爱开玩笑的客户以退为进无理取闹诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽依赖性强的客户果断干脆缺乏主见犹豫不决的客户细致+爱心年老较大需要帮助的客户◆具有专业销售形象一言一行要面带微笑◆仔细聆听客户的每一句话◆客户问的每一句话回答前要先想想客户是什么目的◆顾客提出问题一定要抓住分析到位牵住顾客◆不要把自己的思想强加给顾客不与客户争辩先肯定后巧妙否定◆不要冷场必须提前准备充分话题◆不要做讲解员要做推销员◆要运用赞美赞美再赞美◆要不慌不忙注意语气的变化有高潮有低谷咬字清楚段落分明◆做产品介绍时要语言明确简单易懂◆理论分析要到位要侃深侃透侃细◆多讲案例少讲大道理用深入浅出的形象比喻达到声情并茂的效果◆充满自信不畏挫折一轮不行下一轮再来●言谈侧重讲道理像神父教说圣经●缺乏耐性面对低水平客户时因客户的无知而表现出不耐烦●喜欢与人争辩不假思索一律反驳客户的疑虑●谈话内容没有重点●王婆卖瓜自吹自擂自信过头●过于自贬或一味顺从客户轻易对客户让步●言谈中充满怀疑态度●随意攻击他人●强词夺理●口若悬河只顾自己说不考虑客户感受●超过尺度的开玩笑●随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题●不真诚恶意欺瞒●轻易的对客户让步●电话恐慌症●陌生恐慌症注意洽谈时要规避的不良销售习惯3-6业务成交技巧技巧篇第六节六业
务成交技巧1准确了解客户需求★按照客户分级管理ABC原则对有意向的客户要进行深入的追踪和分析建立客户档案善于从客户的只言片语中了解真实需求★注意切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣否则容易导致客户的误解和厌烦1建立档案六业务成交技巧1准确了解客户需求2分析需求★客户一般需求即基本动机项目应符合客户基本需要★客户特殊需求不用客户对项目有不同理解和要求了解这点可使销售更具针对性避免失误★客户优先需求客户的特殊需求中哪些应优先对待把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注签约也就水到渠成六业务成交技巧2有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸◆洽谈之初话不要说得太满留有余地◆循序渐进逐步加大力度用事实证明对公司要忠诚◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚◆牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件◆用有效的官方文件证件打消客户疑虑◆项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证◆讲述已代理客户的故事起到榜样效应◆权威人士媒体的评价树立客户信心培养良好品格◆塑造专业形象推销项目先要推销自己◆得到客户认可个人品格和风度最关键六业务成交技巧3判断客户成交时机◆客户开始关心代理后服务问题时◆客户不再提问题进行思考时◆客户话题集中在某一项目代理模式时◆客户与同行的朋友讨论商议时◆客户不断点头对销售人员的话表示同意时◆一位专心聆听寡言少问的客户询问有关付款及一些细节问题时那表明该客户有了购买意向◆客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你那表明一直犹豫不决的人下了决心机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒六业务成交技巧4成交时机出现后的ldquo四不要rdquo◆不要给客户太多的选择机会mdashmdash面临太多选择反而会犹豫不决不可再介绍其它代理模式◆不要给客户太多的思考时间mdashmdash客户考虑越长可能会发现越多缺点此所谓夜长梦多◆不要有不愉快的中断mdashmdash在紧凑的压单过程中一环套一环中断也许前功尽弃◆不要节外生枝应围绕销售主题洽谈mdashmdash一旦感觉到客户有意购买时应随时进入促进成交阶段六业务成交技巧5成交时机出现后的ldquo四强调rdquo发现客户购买意向和目标后将客户注意力集中到目标单位不断强调◆强调项目的优点和客户代理后能得到的巨大利益◆强调代理价格可能要上涨应该抓住当前的优惠时期◆强调目标代理商名额不多目前代理形式很好好不及时代理就没机会了◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定并让客户相信六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★接待第一次前来公司考察的客户不急于说项目本身或直接介绍而是让其了解公司实力公司经营理念公司扶持整的等使客户先感受公司的强大实力和优势从而激发其代理加盟的欲望为后面谈具体代理加盟事宜成交打下良好的基础1引领造势法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★当客户有明确的代理加盟意向后有时不宜对客户逼得太紧显出ldquo志在必得rdquo的成交欲望而是抓住对方的需求心理放缓节奏先摆出相应的事实条件让客户明白ldquo条件不够不强求成交rdquo使客户产生患得患失的心理从而主动迎合我方条件成交达到签约目的2欲擒故纵法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★当客户已出现代理加盟意向但又犹豫不决的时候销售人员不是直接从正面鼓励客户购买而是从反面委婉地一定要把握尺度用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件让客户为了维护自尊立即下决心拍板成交3激将促销法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★告诉客户招商加盟招募期即将结束公司项目的代理费用会上涨或这某一区域的代理商名额就剩下最后一位再不签订合约有别人要捷足先登等给客户制造一些紧张感让其产生ldquo过了这个村就没有这个店rdquo的心理从而下定决心加盟代理4机会不再法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★人们买东西都有一个从众心理越是人多的时候越觉得买着踏实也容易冲动下决心签约所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛令客户有紧迫感会加快洽谈成交进程集中时间安排更多客户谈判或签约5从众关联法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★在现场故意制造一处代理2方加盟的的错误制造名额简章的局面促成其中之一的客户尽快做出决定★或与同事配合证明有别的客户也想代理加盟ldquo什么青岛市的代理已经有人做了有没有交钱我这有个客户立刻就要交钱对就这样rdquo售楼员的语气和焦急神色给客户的感觉就是现在不买就买不到了helliphellip6双龙抢珠法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★如果销售人员一味给客户施加压力忘了ldquo客户才是主角rdquo的真谛客户回家后也许会觉得很不爽因此在推销中要通过结果提示让客户想象代理加盟后的巨大利益享受自主决策的喜悦从而产生签约欲望7结果提示法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★通过提问答疑算账等方式向客户提示代理加盟项目能给他们带来的巨大利益空间从而打动客户的心★利用人们买东西图实惠的心理结合招商大会现场的优惠政策吸引客户采取签约行动8晓之以利法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★抱着真心实意诚心诚意业务不成交朋友的心态投客户之所好帮客户实现其所需让顾客感受到销售人员真诚的服务从心理上先接受人使买卖双方有了亲合需求的满足促发认同感进而因为人而加盟代理我们的项目9动之以情法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★如果客户认同销售人员可以积极介入站在客户立场去考虑问题帮助客户对比分析代理项目的利弊用坦诚和事实向客户证明代理加盟利大于弊随后再与顾客共同权衡做出签约决定10反客为主法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★ldquo您一定要想清楚rdquoldquo您想好了吗rdquo在最后关键时刻通过再三叮咛提问确认让客户感受销售人员劝诫自己慎重决策的苦心从而下定决心拍板成交★需注意这是一种强势行销方法提问时销售人员态度的转变会给客户带来压力时机不成熟的慎用11叮咛确认法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★当遇到团购或客户的亲朋都参与洽谈时要从中找出具有决定力量的人集中火力与其交流洽谈从而促进签约成交12擒贼擒王法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★如果公司项目代理加盟价格定得比同类型项目价格高时应采取差异战术法详细阐述己方项目的优点特点品质企业实力企业理念与其它同类项目比较分析使客户了解价格差异的原因明白虽付出较高金额购买但能得到更多利益13差异战术法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★面对看过多个项目的客户要针对客户实际需求客观评价自己相聚与竞争对手项目各自的优缺点不要怕自己项目的小缺点也不要随便攻击竞争对手让客户了解己方产品与其他项目的不同之处和优势所在15坦诚比较法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★很多时候当销售人员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明客户的眼睛就会被拨亮具体方法请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上而销售人员则列出等下去的坏处然后将两者加以对比分析优胜劣汰结果自明16等待无益法六业务成交技巧6促进业务成交策略18法★在业务洽谈过程中当估计到客户有可能提出反对意
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