医务医疗营销策划方案1 29页

h1医务医疗营销策划方案h1pnbsppp一前言pp现代医院已经进入了市场竞争的环境在市场竞争中靠的是企业本身对市场的理解对市场的反应医院地位的转变决定了医院必须以一种新的策略新的理念来获得在市场中的发展pp目前医疗市场是一个巨大的市场任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要随着医疗市场的变化众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要如即使患同一种疾病且病情相似不同患者间的需求还是存在很大的差异比如有些患者希望得到彻底的根治而有的只是希望控制一下症状有的喜欢中医治疗有的喜欢手术治疗所以综合医院弥补了专科医院的局限开始了新的医疗变化格局pp现在医院要以其全新和独有的营销理念寻找对手的弱点做一种差异性的营销模式这对医院的改革和发展产生了重大的作用运用服务营销和公共营销的策略吸引顾客占领市场取得更远更大的发展ppnbsppp二医院的人气经营策略pp提高医院的人气就是如何把自身的优势资源业务项目服务手段等尽快传播出去快速占领患者的心智空间做好人气营销逐渐形成人气和良好的口碑pp但是现在对于我们医院来说所面临的问题是如何增加门诊聚拢人气因为我们不能光等患者上门是要怎么主动出击要最大化去整合我们自身资源并且针对性的开展公关宣传活动走个性化精细化服务路线同时运用差异化手段结合自身资源点和现有人力设备环境等因素抓好全程服务管理ppnbsppp目前建议医院应从两大策略方向来定位pp1．品牌服务目标在于对美誉度的最大追求pp目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在往往把医院的知名度提高等同于品牌建设知名度在一定程度是医院的首要追求但这只是 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 面真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础对知名度及美誉度的追求因品牌而异如快速消费者品而言知名度的最大化是最主要的耐用品则不同美誉度是最重要的患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平对口科室收费 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 服务态度等的整体认同之上ppnbsppp2．营销服务积累和开放患者的配套服务pp医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同在医疗服务的提供过程中营销靠营销部门以及其他部门的配合让各部门都积极主动地参与营销活动给患者提供一个满意的服务质量但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值这对医院积累和开发潜在患者有很大的影响医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现ppnbsppp1建立重点客户档案加强大客户的营销关系管理对患者满意度和员工满意度进行分析pp2利用各种传播媒介社区的健康讲座巡诊联合各种社会团体举办活动做好医疗服务项目的推广与宣传工作pp3抓好客户服务中心的管理工作为患者提供诊前诊中诊后的一体化服务pp4通过拜访客户走访市场等多种形式积极拓展市场加强与政府卫生行政部门社保局保险公司各类公益组织社会团体以及周边社区各单位的关系营销pp5利用医院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作pp6利用数据库搜集和积累客户信息并进行信息整理汇总与分析根据医院定位选择目标顾客群有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯pp7营销手段多种多样前期主要开展从如何吸引眼球活动造势开发特色项目引发关注入手放大自身的特色和利益点让患者产生认同心理pp8后期则从如何积累数据跟踪回访形成口碑等方面入手ppnbsppp虽然我们医院是新开业的医院但是我们有很多吸引人的地方我们想要做的就是想尽办法千方百计要让更多的人尽快知晓尽快熟悉尽快就诊如果没有全员市场意识缺乏基本营销手段不仅凝聚不了人心还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者作为一个新型医院形态模式其市场推广战略主可以从以下两个方面展开pp一小病种做人气pp这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律就是顶部20％的就医者创造了医院80％的利润而这80％的利润的相当一部分又给底部的就医者丧失掉了因为每一个患者不一定都能给医院带来利润有的患者带给医院的是亏损如五官儿科中医科等尽管大部分患者创造的利润较少或者不创造利润但也可以提升医院的人气增加市场份额有助于提高患者对医院的信任程度扩大医院的知名度并可以引起医院无形资产的增加ppnbsppp二大病种做效益pp用大病种引大病种不是用小病种引大病种也就大病种刚开始要沉住气先不杀病人等到大病种人气旺的时候再来杀大破才能大立大舍才能大得只有这样才不会南辕北辙pp因此正确推广做法是所有的病种都先做人气做一阵子人一多了再挽起袖管抓鱼但是做人气的同时我们也不能纯粹做品牌重要的是贯彻以病人为本服务宗旨形成忠诚的顾客群体ppnbspppnbsppp三医院服务策略pp一医院服务营销的意义pp1导入服务营销有利于树立品牌形象提高竞争力pp品牌是顾客区别其他服务企业的一个重要标示而医院导入服务营销能促使医院从营销的角度出发来建设医院树立起有医院自身特色的服务文化理念产品和员工增强顾客需求的向导性从而提高竞争力品牌的效应有利于医院开展内部营销和进行关系营销以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场ppnbsppp2导入服务营销有助于促进医院的改革和发展pp医院的改革越来越受到重视如何进行改革也成为群众将来看病咨询的一个重点而引入服务营销的观念能使医院从群众的角度来思考从而确定改革发展的方向从群众对健康的需求出发ppnbsppp3导入服务营销有助于医院按市场需要组织营销更好的满足群众需求pp导入服务营销能为医院的战略规划市场拓展品牌推广顾客管理科室指导服务培训提供良好的设计方案和实施计划让医院了解市场需求从而按需求组织资源按营销的手段来满足群众的需要ppnbsppp4导入服务营销有助于培养优秀的员工队伍br　　医院的管理者医务人员以及其他服务人员的个人修养技术水平和攻关技巧对吸引顾客也都有着极大的影响员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素而服务营销最重要的一点就是内部营销即将第一线员工作为顾客进行营销ppnbsppp5导入服务营销有助于形成良好的社会人文环境pp医院导入服务营销最主要的是让顾客感觉自己在医院中的地位使得双方在沟通的同时也相互得到尊重这样才能避免医患之间的信任危机避免医院暴力等一系列医患间的恶劣事件良好的文化环境是建立在尊重和信任的基础上的所以服务营销观念的运用对于塑造人文环境有重要意义ppnbsppp二医院服务营销策略ppnbsppp1服务品牌策略pp现代医院的竞争不再单单是某个方面的竞争比如技术人才方面的竞争实质上是品牌的竞争医院的品牌就是向顾客长期提供的一系列特定的特点利益和服务好的品牌不仅传达了质量的保证而且还体现了承诺优质文化等内涵医院在进行自己产品的品牌策略时要将自己的文化承诺体现在产品中这样才能使医院在顾客心目中保持持久的知名度和美誉度在产品策略中用名医效应专病专科拳头科室及服务特色树立品牌能让顾客保持高忠诚度扩大医院的口碑ppnbsppp2服务质量策略pp质量是医院服务的生命线没有质量医院服务也就失去了意义因此医院在营销活动中必须树立质量营销的观念建立质量策略从而保证服务的高质量性医院服务主要是对医院顾客的生活服务心理服务和技术服务融为一体的以顾客健康为目标的连续过程所以制定质量的策略要从顾客对服务的判断的因素出发诊断是否准确治疗是否有效是否在治疗中感受到痛苦医生用药是否合理是否要消耗很大的精力是否带来了额外的伤害个人权利是否得到了保护服务是否方便快捷服务环境是否优雅舒适个人自尊是否得到了维护等等ppnbsppp3合理价格策略pp价格对市场的需求者或服务的供求者有着非常重要的影响作用同时又是一种十分重要的竞争手段现在人们总是希望花最少的钱获取最大的满足个体医疗机构主要是以药品服务低价吸引消费者病人我们医院坚持等级收费优质优价ppnbsppp4沟通渠道策略pp沟通渠道分为两种一种是组合渠道一种是单一渠道拓宽渠道主要是指组合渠道的扩展pp1社区开发pp2工厂企业pp3转诊接诊ppnbsppp5营销促销策略pp在促销中我们要运用整合营销整合营销是把医院的一切传播活动如广告新闻公关形象策划品牌推广等所有的营销活动进行一体化的整合让公众从不同的信息渠道获得对医院一致的信息从而使他们对医院达成最大程度的认知同时医院的营销人员还要通过艺术手法和强化手段加深公众对医院的认知从而提高他们对医院的知晓水平达到提高知名度和美誉度的目的ppnbsppp由于服务的无形性和不可感知性所以必须通过一系列有形展示才能向顾客提供和传递相关信息顾客才能据此对服务的效用和质量作出评价和判断医院的建筑设计环境和医务人员的言行都是医院服务的有形展示将这三者结合有助于实现其服务产品的有形化具体化从而帮助顾客感知服务产品的利益增强顾客从服务中得到的满足感ppnbsppp四医院公共营销策略pp在整个营销体系中广告只是单方面可以提高医院的知名度而公关活动作为医院树立良好形象的关键不仅可以相应提高知名度更可以树立大众值得信赖的美誉度非常有利于医院在当地健康的发展壮大并取得直接的经济效益公关活动主要分为两大模式ppnbsppp　　一政府公关pp　　与当地各政府机关或民政团体合作连搞活动例如当地文化部门做的社区情景剧或者其他活动就是一个非常好的切入点通过对其进行赞助可以对医院的相关信息起到宣传的作用通过这种潜广告的宣传是在人们不经意间传达商业信息而且通过大众媒体的传播使医院的品牌深入民心pp医院可以和红十字会妇联卫生部门或者是公益组织合作爱心救助活动为一些贫困的农民或需要救助的弱势人群提供帮助博得民众的同情之心pp　　与当地媒体共同创办百姓生活栏目反映百姓生活中的点点滴滴凡是与医疗有关的问题均可以由医院专家来作相应的解答增加专家在民众心目中的地位和可信度pp　　与甲级医院建立良好的合作伙伴关系开辟重大病症绿色通道在医疗人员和设备上做到共享依靠其在当地庞大的势力寻求更加广泛的合作空间pp　　pp　　二民众公关pp　　继续走大型义诊的路线但是在操作过程中增加技术含量不要单纯的就是专家和打折选定目标群体提供相应证明后超低价位诊疗pp操作的方法可以是以一定的时间作为一个区间第一个优惠期指定目标客户为工人只要携带工作证件就可享受诊疗第二个优惠期指定公司白领人群只要携带工作证件就可享受诊疗第三个优惠期指定目标客户为个体工商业者和公司领导层只要携带相关证件就可享受诊疗pp同时要根据不同时间来制定不同的义诊活动之后对不同人群的诊断结果作出相应的民众健康报告指导其正确的生活习惯和就医保健时间ppnbsppp公关营销模式pp全员营销主要对象是针对现在型的患者群而公关营销则在最大的程度上影响潜在的患者群广告营销全员营销公关营销才是最佳的营销组合组合发挥公关营销工具是极为见效的策略ppnbsppp1医院公关出版物pp如疾病预防的手册病人自我 护理 卵巢癌的护理查房优质护理服务内容doc优质护理服务内容肺癌的护理常规消毒供应室优质护理 手册等潜在的患者群限于条件不可能对医院进行详尽的了解尤其对医院的专长和特色科室缺乏认识当医院通过有效的手段将此类出版物传递到患者的手中会增加医院的学术权威性并会在潜在的患者群留下深刻的记忆当患者需求医疗服务时这种记忆会使患者产生优先选择的动机ppnbsppp2公益活动pp鉴于医院的特殊社会职能公益活动是医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段医院可采用捐钱捐物或免费提供医疗服务的方式提高社会评价和公众的美誉度pp医院在以免费为市民开展体检的手段吸引市民的眼球关注的同时一定要充分利用媒体进行整版的篇幅连续或者是跟踪报道这样为医院树立了良好的公众形象同时也带来广告所不能产生的经济效益ppnbsppp3新闻互动pp在医院品牌塑造中医院的公关人员可发展或创造很多对医院医疗或有关医务人员的有利新闻提高医院的声誉如中外学术交流会医学研讨会公关活动公益活动等都是新闻极好的素材都可形成新闻的热点pp每个医院都会发生一些感人的事件或故事但如果仅仅是内部消化则仅仅是对当事人的激励但如果变成新闻则就形成医院品牌的效力这种互动的效果不仅仅可以节约大笔的广告费用且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度ppnbsppp4社区工厂pp过去坐堂应诊式的营销方法显然已经不能符合现代医院营销思维医院公关人员走出医院变被动营销为主动销售采取有效的措施例如采取优惠卡便利卡专项保健定期体检流行疾病预防医学科普宣传等等形式建立一定地域涵盖面的医疗服务的网络使医院的销售对象形成一个宽泛的相对固定的群体ppnbsppp5网络手机ppp